Blocajul economic si schimbarea raportului de forte dintre client si vanzator a afectat extrem de puternic starea psihica a echipelor de vanzari din Romania. Ce trebuie facut?
Pentru a lansa un nou program de dezvoltare a performantelor in vanzari, in cursul lunii mai am stat de vorba cu un numar de 100 de reprezentanti de vanzari, din diferite domenii si nivele profesionale.
Majoritatea (86%) aveau o stare psihica „proasta”, definita prin expresii de genul: „Daca mai continua asa, imi „fardez” CV-ul si ies pe piata!”; „Daca nu iesim pe piata cu o oferta mult mai ieftina va fi rau. Eu imi dau toata silinta dar…”; „Acum le-a venit in minte sa ne puna sa contactam lunar fiecare client… Ce Dumnezeu sa-i spun clientului in fiecare luna?!?”
Este naturala o astfel de stare? Da! Este natural si normal ca 86% dintre reprezentantii de vanzari sa se simta demotivati si dezarmati in noua situatie economica. Cum s-a ajuns aici?
Performanta in vanzari este determinata de psihologie
Anul trecut vanzarile erau constant crescatoare, realizarea target-ului era sigura, lupta cu concurenta era relativ relaxata si, ca urmare, veniturile reprezentantilor de vanzari erau sigure si foarte bune. Starea lor psihica era foarte buna.
Astazi, starea economica dificila a afectat foarte tare vanzarile companiilor si, implicit, viata reprezentantilor de vanzari. Majoritatea se confrunta cu o puternica stare de blocaj mental (disonanta) generata de diferenta mare de conditii de munca intre anul trecut si anul acesta: puterea clientului in negocierea pretului, presiunea din partea conducerii companiei, target-ul greu de atins, concurenta disperata, amenintarea cu pierderea locului de munca si venitul mai mic si mult mai nesigur.
Cand trecem brusc de la o situatie buna la o situatie rea, creierul nostru este „programat” sa ne protejeze, sa ne blocheze si sa ne faca sa ne intoarcem acolo unde ne era „bine”. De aceea ne este greu sa ne dam jos din pat dimineata, ne reapucam de fumat, ne este dor de cei dragi sau povestim des intamplari din „vremurile bune”.
Rezultatul: involuntar si inconstient, refuzam sa actionam corect in situatia actuala, cu speranta ca ne vom intoarce la situatia buna. Cele mai dese manifestari ale starii de blocaj psihologic sunt:
1 „Legea Atribuirii” – Ce fac bine se datoreaza calitatilor mele, ce fac gresit este din cauza altora sau a „ghinionului”. Reprezentantii de vanzari percep ca rezultatele din „vremurile bune” se datorau exclusiv profesionalismului lor. Rezultatele proaste de acum sunt percepute a fi numai din vina pietei, a concurentei, a clientilor, a companiei etc. dar, in nici un caz din vina lor, chiar daca ei nu mai fac la fel de multe prospectari sau nu mai prezinta marfa cu acelasi entuziasm.
2 „Auto-mintire” – Blocam/Negam dovezile care ne demonstreaza vina sau ne evidentiaza erorile si cautam continuu sa modificam realitatea in favoarea noastra. Reprezentantii de vanzari aflati in aceasta stare de blocaj se mint singuri (dar si pe cei carora le raporteaza) ca fac „tot ce se poate” pentru a vinde mai mult. Iar daca li se arata matematic ca au contactat mai putini clienti decat contactau anul trecut, iti „demonstreaza” ca: „In situatia data, nu se poate mai bine de atat!” Si, in sinea lor, chiar cred acest lucru.
3 „Auto-profetia” – Pentru a ne proteja si mai bine ego-ul, apare al treilea fenomen psihologic. Nu ne este suficient ca ne auto-mintim (nu ne putem minti cu adevarat fiindca, in sinea noastra, stim adevarul), dar cautam sa si dovedim ca ratarea era inevitabila, ca nimeni nu ar fi putut sa reuseasca si ca orice incercare de redresare este sortita pieirii.
Reprezentantul de vanzari aflat in stare de blocaj primeste demotivat orice plan sau sugestie de redresare a situatiei si va actiona involuntar de asa fel incat sa „demonstreze” ca „nu merge”. Daca se face o reducere de tarife o va privi cu dezamagire („Nu este suficient de mic pretul!”) si o va prezenta clientului cu un ton atat de demotivat incat va pierde vanzarea. Apoi se va intoarce la companie si-i va spune Directorului de Vanzari: „ti-am spus eu ca n-o sa mearga!”
Caracteristicile psihologice ale vanzatorilor performanti
Primul lucru pe care trebuie sa-l stim atunci cand vorbim despre caracteristicile psihologice care ne asigura (sau ne blocheaza) succesul este ca nu sunt permanente. Sunt reactii si decizii generate de starea mentala specifica situatiei si ca urmare se modifica, in timp, in bine sau in rau.
Ele pot fi (1) depistate, (2) schimbate in favoarea noastra si (3) antrenate pentru a ne duce catre performante cat mai mari! Fie ca vorbim de o echipa sportiva, fie ca vorbim de o echipa de vanzari, prima etapa in schimbarea starii mentale este evaluarea si depistarea caracteristicilor care blocheaza performanta.
Iata, alaturi, 7 dintre cele 14 repere ale tabelui comparativ privind tipurile de reactii psihologice ale reprezentantilor de vanzari aflati in diferite stari de performanta. Fiecare reactie este insotita de exemple.
Atentie! Negarea problemelor este cea mai puternica forma de manifestare a blocajului psihologic, avand ca rol apararea Ego-ului.
Vanzatorii aflati in Stare de Renuntare se manifesta cel mai linistit si pasiv: sunt supusi, ascultatori, isi fac normele de munca (telefoane, vizite, etc.) dar nu isi ating integral target-ul.
Desi sunt cea mai „comoda” categorie pentru Directorul de Vanzari, sunt si cea mai periculoasa din trei motive:
1 de multe ori par a fi in stare de Performanta, manifestadu-se entuziast doar de ochii DV-ului (ca sa isi pastreze postul)
2 muncesc mult, dar fara rezultat, ceea ce intareste ideea ca nu se mai poate face nimic.
3 sunt motivati doar de bani si de mentinerea postului, ca urmare vor parasi echipa cu prima ocazie (Deja au CV-ul pe „jobs.com”)
Vanzatorii aflati in Stare de Blocaj se manifesta pasiv-agresiv: reactioneaza cu respingere la ideile de ajutor sau de sprijin, se enerveaza usor, isi manifesta dezacordul sau dezamagirea fata de orice strategie de redresare, sunt nemultumiti de banii castigati si fac dese referiri la trecut (vremurile bune).
Cele mai periculoase aspecte in relatia cu ei sunt:
1 Auto-profetia lor – vor sabota inconstient orice strategie de revenire
2 Starea lor mentala se agraveaza din cauza spiralei in care au intrat: starea de blocaj le reduce performantele iar rezultatul slab le intareste starea negativa si mai tare.
Din cauza acestor fenomene majoritatea eforturilor de redresare facute de companii se „dovedesc” a fi ineficiente. Echipa le saboteaza involuntar!
Vanzatorii aflati in Stare de Performanta se manifesta asertiv si altruist. Sunt de acord sa se sacrifice „pana isi mai revine compania”, accepta privatiunile generate de reducerile bugetare si pun presiune (pe ei insisi, dar si pe ceilalti) privind atingerea de obiective concrete. Stiu ce trebuie sa faca si fac! Autonom si cu tenacitate!
Exista doua pericole in relatia cu ei:
1 daca realizeaza ca sunt „singurii” care aduc rezultate concrete isi vor pierde starea de performanta sau vor parasi echipa,
2 fiindca aduc rezultate, managerii sunt tentati sa ii exploateze excesiv ceea ce duce la „consumarea” lor.
Actioneaza astazi!
Starea mentala neproductiva a echipei de vanzari nu se vindeca de la sine. Dimpotriva, se agraveaza pe masura ce trece timpul. Fiecare zi cu noi insuccese le alimenteaza oamenilor auto-profetia si le reduce performanta. Iar performanta echipei de vanzari se repercuteaza direct in veniturile companiei.
La fel ca in cazul cariei dentare, starea mentala neproductiva nu o putem trata singuri pentru ca:
1 Nu poate fi reparata prin discursurile din timpul sedintelor de obiectiv fiindca… „Nimeni nu mai crede pe nimeni in compania asta!”.
2 Nu poate fi reparata prin training intern pentru ca vor respinge orice idee venita din interiorul companiei (uneori chiar si pe cele din exterior)… „Deja stiu asta si iti spun eu ca nu merge!”
3 Nu poate fi reparata prin sisteme interne de recompensare (comisioane mai mari) pentru ca reprezentantii de vanzari nu mai cred in posibilitatea revenirii… „Este clar ca orice ai face, nu merge!”
4 Nu poate fi reparata prin sisteme interne de pedepsire (penalitati la nerealizarea normelor) pentru ca asta le-ar afecta siguranta venitului (celor in starea de Renuntare) sau Ego-ul (celor aflati in starea de Blocaj).
5 Din cauza starii de negare (Auto-mintire) care insoteste starea de blocaj psihologic, este posibil sa nu accepte ca au nevoie de ajutor si sprijin pe aceasta tema.
Echipa de vanzari aflata in aceasta situatie are nevoie de un program de training specializat, destinat Restabilirii Starii Mentale Optime pentru Performanta, livrat de traineri cu o mare experienta, atat in vanzari, cat si in psihologie.
Un astfel de program dezvolta:
1 Increderea in sine – ajutand participantul sa faca diferenta dintre vanitate si incredere in sine,
2 Motivatia interna – ajutand participantul sa isi regaseasca puterea interna de a actiona performant pe o baza regulata,
3 Competitivitatea – ajutand participantul sa isi controleze anxietatea legata de concurenta si sa performeze bine sub presiune,
4 Perseverenta – dotand participantul cu uneltele (psihologice si profesionale) necesare ducerii actiunilor la bun sfarsit,
5 Concentrarea – invatand participantul cum sa isi declanseze si sa isi pastreze concentrarea pe obiectiv in timpul procesului de vanzare,
6 Echilibrul psiho-emotional – furnizand participantului metodele stiintifice necesare depasirii limitelor virtuale create de propria minte si pastrarii echilibrului psihologic in zona de maxima performanta si
7 Gandirea strategica – antrenand participantul sa actioneze conform unor planuri si strategii stabilite in avans. Implementati un astfel de program cat mai curand pentru ca, in fiecare luna, compania pierde din ce in ce mai multe oportunitati de afaceri!
