Lucian Dima este director Export & Foodservice Scandia Food, o companie de prestigiu care, de curand, in urma unei investitii de anvergura, a trecut printr-un proces complex de rebranding. Cu o experienta acumulata in diferite companii, pe segmentul foodservice, Lucian Dima este initiatorul, in cadrul companiei Scandia Food, al conceptului de lansare a liniei de produse special dedicate domeniului horeca.
Descrieti pe scurt profilul companiei Scandia si activitatea acesteia pe piata romaneasca.
Scandia dateaza din 1922, cand a fost infiintata de un etnic german in Sibiu. Pe parcursul timpului, compania a suferit modificari, astfel ca, dupa nationalizare, a intrat in proprietatea statului. Ca realizari: in anii ’80 Scandia a iesit la export pe foarte multe piete, astfel incat in anii ’90 ponderea de export era de aproape 90% din totalul productiei.
In 2001, Scandia a devenit o companie privata, a fost achizitionata de catre actualii proprietari, intrand intr-un amplu proces de transformare, de tehnologizare. Echipamentele au fost in permanenta reinnoite, iar calitatea produselor verificata atent. In anul 2010 a fost finalizat proiectul de construire a unei noi fabrici, care a necesitat o investitie ce a depasit 40 milioane de euro, o investitie de mare anvergura pentru o companie cu un capital 100% romanesc. Odata cu finalizarea acestei fabrici a fost demarat si procesul de rebranding al companiei, devenind astazi Scandia Food, iar planul nostru de dezvoltare prevede extinderea continua a business-ului companiei in mai multe categorii de produse alimentare. Nu producem numai conserve, ci si mezeluri si, de curand, am inceput distributia extinsa la nivel national.
Intentionam sa intram si cu noi linii de business, ultima dezvoltare in acest sens fiind deschiderea restaurantului „Scandia Sibiu – Bucatarie cu dichis” (primul restaurant cu servire rapida fiind deschis intr-un complex comercial important din Bucuresti). Tot ceea ce se produce in acest restaurant face trimitere catre bucataria traditionala romaneasca cu dichis, din perioada interbelica, perioada in care cultura culinara ocupa un loc de cinste. Din luna martie a anului trecut sunt responsabil cu expansiunea Scandia Food in afara granitelor; impreuna cu echipa pe care o coordonez am reusit ca, la jumatatea anului trecut, sa ne facem simtita prezenta pe rafturile magazinelor importante din Bulgaria, Ungaria, Anglia, Italia si Germania Cat de curand, vom lansa o campanie TV sustinuta pentru promovarea brandului Scandia in pietele din Ungaria si Bulgaria.
Dorim ca pe aceste doua piete sa construim un brand puternic, iar rezultatele au inceput deja sa apara. In ceea ce priveste linia diviziei pentru horeca – Bistro Line – aceasta este o initiativa cu care am venit in urma cu un an de zile si un proiect la care am lucrat mai bine de sase luni. A necesitat o perioada atat de indelungata pentru ca toate produsele trebuie testate, verificate ca gust, aroma si bineinteles din punct de vedere al sigurantei alimentare.
In ce constau atuurile produselor pe care le oferiti si cum va deosebiti de alte companii similare de pe piata?
In primul rand calitatea Scandia. Pe langa faptul ca retetele produselor Scandia sunt foarte apreciate de catre clientii nostri, avem marele avantaj ca suntem cel mai mare producator de produse alimentare care a abordat segmentul foodservice in amabalaje gastro si care face ca raportul pret/portie sa fie competitiv.
Cum ati descrie comportamentul consumatorului foodservice din perspectiva obiectului dumneavoastra de activitate?
Nu au fost probleme cu perceptia produsului, in special in privinta calitatii acestuia, interventia clientilor nostri fiind minima in rafinarea preparatelor finale: adaugarea de sare, a unui condiment, sau putina verdeata, obtinandu-se o calitate similara cu a unui produs pregatit de la zero in bucatarie. Toate produsele noastre contin ingrediente naturale, iar acest lucru este bine stiut si apreciat de catre clienti.
Care este politica de abordare a pietei si clientilor horeca?
Am reusit sa incheiem o serie de contracte cu clienti ce au un consum zilnic relativ mare, carora le facem livrarile direct, insa pentru extinderea procesului de distributie, vom avea o echipa reprezentata de experti culinari care promoveaza produsele noastre, oferind mostre de produs bucatarilor sau proprietarilor afacerilor respective. In prezent, avem un singur reprezentant care acopera zona Bucuresti, dar intentionam sa extindem echipa si sa o facem intr-un mod profesionist. Strategia noastra de dezvoltare implica si recrutarea personalului de vanzari performant, eficient, astfel ca, in cel mult sase luni de zile, sa fie extrem de bine instruiti si sa obtina o performanta cat se poate de buna in colectarea comenzilor si incheierea contractelor.
Care sunt cele mai dificile aspecte cu care va confruntati?
In opinia mea, bugetele operatorilor de catering fiind, in general, reduse, determina o tendinta de orientare catre un cost al produsului foarte mic si de aceea pot aparea anumite constrangeri atunci cand se construiesc ofertele catre clienti.
Cum considerati ca va evolua afacerea Bistro Line pe termen mediu si lung?
Strict din punctul de vedere al liniei profesionale Bistro Line, consider ca exista un potential foarte mare pe aceasta piata. Numarul de consumatori din Romania este mare comparativ cu pietele din jurul Romaniei. Exista o tendinta catre consumul colectiv sau „out of home” in pietele din Vest, unde expertiza este mare si, ca atare, ma gandesc ca tendinta este mult orientata catre consumul „out of home”, fie ca vorbim de masa servita la restaurant, ori de catering la locul de munca. Consideram acest lucru ca fiind o oportunitate pentru noi, si poate cea mai interesanta pentru Bistro Line.
Descrieti pe scurt evolutia dumneavoastra pe plan profesional.
Am inceput cariera intr-o companie americana de prestigiu, respectiv Wrigley, unde am dezvoltat sistemul de distributie pentru zona Banat, iar dupa doi ani si jumatate am acceptat o oferta de a dezvolta segmentul International Key Accounts si Metro Cash&Carry si am continuat acest lucru pana in 2000, cand am primit o oferta din partea companiei Unilever, de a dezvolta afacerea in segmentul horeca, lucru inedit la vremea respectiva. In ciuda faptului ca la acel moment, nici nu stiam bine cum poti aborda acest segment, totusi, atunci cand imi propun ceva, indiferent ca am sau nu experienta necesara, intervine vointa si dorinta de a merge mai departe. Am reusit astfel sa dezvolt afacerea in acest segment, iar in 2002, odata cu achizitia Bestfood, am lansat Knorr Caterplan si ulterior Unilever Foodsolutions, un business profitabil condus de o echipa profesionista.
Este o echipa unita si apreciata de ceilalti colegi din Unilever. In 2006, am acceptat o oferta din partea liderului mondial japonez in productia de accesorii textile, respectiv YKK, sa fiu promotorul unui proiect, respectiv expansiunea afacerii in afara granitelor Romaniei. Am dezvoltat afacerea in Serbia, unde am infiintat biroul reprezentativ, calatorind foarte mult in aceasta zona. Ulterior, planificasem extinderea in Bulgaria si Ungaria, dar, in 2008, cand s-a pornit recesiunea, industria textila a fost una din cele mai afectate, pe langa cele din constructii si producatorii de masini, astfel incat YKK a fost nevoita sa inchida portile fabricii din Romania. Ulterior am acceptat sa lucrez pentru un fond de investitii, demarand practic o afacere de la zero, afacere care in momentul de fata, se dezvolta sanatos.
Este vorba de patiserie si panificatie congelata, domeniu in care am facut importuri din Belgia si Germania si mai apoi din Bulgaria, lansand pe piata afacerea Patiline. Aceasta a depasit, in momentul de fata, un rulaj de un milion de euro anual, unul din clientii mari fiind un operator de catering pentru zborurile internationale de asemenea, multe hoteluri din Bucuresti si din tara folosesc produse de la Patiline. Urmatorul pas a fost la compania Scandia Food, respectiv anul trecut in luna martie.
Care sunt calitatile pe care considerati ca le aveti pentru a desfasura o activitate de succes?
In primul rand determinarea; sunt o persoana determinata. Ceea ce imi place este sa depasesc obstacole, sa merg mai departe, indiferent cat este de greu. Poate ca uneori nu toate ideile mele sunt la fel de promitatoare sau sunt de un optimist exagerat, dar pe toate le tratez ca fiind trepte pozitive care se pot transforma ulterior in adevarate linii de business. Din proiectele respective aleg ce consider ca este fezabil si merg mai departe. De multe ori am o idee dintr-o simpla discutie, dar odata intrat in business, afacerea se dezvolta, avem contact permanent cu clientii si discutii deschise, fara a avea neaparat dorinta de a obtine ceva. Pur si simplu ai o discutie cu o persoana care este in business de cativa ani si poate sa-ti furnizeze informatii care iti sunt utile, pe care le folosesti in dezvoltarea afacerii. Spre exemplu, in Scandia Food incep sa dezvolt produse de maxima nevoie pentru clientii de tip catering. Am plecat de la o idee si am continuat prin a avea un business si sunt foarte convins ca anul viitor vom livra o cifra de afaceri ce se apropie de un milion de euro.
De care aspect al carierei dumneavoastra sunteti cel mai mandru si de ce?
As putea spune ca un capitol interesant ar fi lansarea Unilever Foodsolutions, s-a depus foarte multa energie acolo si in continuare business-ul nu este usor. Am reusit impreuna cu ei sa cream o relatie frumoasa cu clientii, astfel incat, niciun alt producator nu are sanse sa penetreze aceasta relatie. Este acelasi principiu pe care il folosesc acum, desi suntem la o alta scara, ne construim relatia personala si facem zadarnica, practic, orice initiativa a altui producator sau furnizor.
Care este nivelul serviciilor din locatiile horeca din Romania si ce ar trebui facut pentru ca lucrurile sa evolueze?
Ma asteptam la o modernizare, expansiune sau consolidare a aceea ce incepuse in urma cu cinci-sase ani. Pana in 2007-2008, lucrurile aveau un trend, investitiile erau altele, atat restaurantele fusion, cat si mall-urile cu zona de food court erau interesante, dar am ramas acolo. In continuare, potentialul Romaniei in zona litoralului si zona montana pune semne de intrebare, serviciile sunt, in general, mult sub asteptari si inca nu putem vorbi de profesionalism, ceea ce este trist. In schimb, in ceea ce s-a investit destul de mult, si cred ca se va mai investi, este zona de catering din apropierea birourilor, adica acel work-place de care vorbeam. Si, din fericire, acolo este zona noastra de focus, dar si cea de succes, fiindca orice intalnire pe care o avem cu un astfel de caterer, se soldeaza cu semnarea unui parteneriat.
