Conceptul de apa de masa imbuteliata este unul nou pentru Romania, insa vechi pentru alte tari vest europene. Brandul Vivreau, adus pe piata romaneasca, practic a inventat acest concept acum 25 de ani. Apa de masa inseamna apa potabila din retea trecuta printr-un proces de filtrare. Studiile au aratat ca optiunea pentru apa pre-imbuteliata pare sa decurga ca o consecinta a marketingului agresiv, si nu neaparat din calitatea acestui produs. Asadar, cea mai mare provocare a Ioanei Matei, general manager Vivreau, va fi lupta cu conceptiile stereotipe.
Care este conceptul Vivreau pentru piata horeca?
Politica Vivreau UK la nivel global este aceea de a presta servicii, nu de a vinde produse. Clientii nostri platesc o chirie lunara care acopera instalarea initiala a sistemului de imbuteliat apa plata si minerala, mentenanta, filtrele si un numar de sticle reutilizabile puse la dispozitie initial la incheierea contractului. Practic au o sursa inepuizabila de apa plata si minerala la un cost fix, care poate fi imbuteliata pe loc si care este este gata racita la o temperatura optima de 6-8°C. Scad costurile cu depozitarea, refrigerarea si manipularea apei si sunt eliminate ambalajele din prima luna – spre deosebire de achizitia de echipamente, care presupune o investitie pe termen scurt si economii abia pe termen lung.
Ce aspecte dificile ati observat la intrarea pe piata horeca?
Spre deosebire de piata din UK si nu numai, unde apa pre-imbuteliata care ajunge pe mesele clientilor din restaurante este grevata de costul transportului din tari consacrate ca producatoare de apa – Italia, Franta, piata romaneasca beneficiaza de foarte multi producatori locali. Oferta mare de apa pe o piata destul de restransa ca numar de unitati horeca si costurile mici de transport duc la un cost de achizitie al apei pre-imbuteliate mai mic decat in alte tari in care Vivreau este prezent, ceea ce face ca sistemele Vivreau sa fie fezabile din punct de vedere financiar doar in locatiile cu un consum semnificativ. In Bucuresti, ne-am lovit de practica marilor producatori de apa de a acorda bugete substantiale de marketing si incentivare, cu conditia prezentei exclusive a brandului lor de apa intr-un restaurant.
Care este comportamentul consumatorului horeca din perspectiva furnizorului de sisteme de imbuteliat apa de masa?
Pana acum clientii au fost atrasi de prezentarea eleganta (sticlele au un design unic, in stilul carafelor frantuzesti) si de costurile mai mici fata de achizitionarea de apa pre-imbuteliata din comert. Mai putin luata in calcul a fost motivatia „verde“ de a implementa un astfel de sistem – protejarea mediului inconjurator prin eliminarea ambalajelor de unica folosinta si amprentei de CO2 rezultata in urma transportului de apa. Singura retinere pe care au avut-o initial unii clienti a fost vis a vis de faptul ca sticla unicat va fi luata de clienti ca suvenir. Insa chiar si cu un procent de sticle care trebuie inlocuite periodic contra cost, calculul de eficienta i-a convins ca optiunea Vivreau este avantajoasa. Am avut surpriza de a constata ca deschiderea fata de nou este mult mai mare in afara capitalei.
Ce campanii doriti sa implementati care sa ajute consumatorul horeca in deciziile de achizitionare?
Vom continua sa participam la evenimente dedicate horeca, cum a fost „Top Culinary Trends“ din aceasta toamna, unde am oferit apa plata si minerala in calitate de partener. Clientii nostri potentiali, au ocazia sa vada sistemele in functiune si sa deguste apa. Strategia de a oferi perioade de testare gratuite potentialilor clienti s-a dovedit a fi de succes si o vom urma si in 2016.
Ce asteptari aveti pentru anul 2016 din punct de vedere vanzari, comportament consum?
Ne vom axa pe hoteluri situate in afara zonei capitalei. Mare parte din clientii existenti sunt hoteluri cu dever din zone turistice, asa cum este Valea Prahovei, care au implementat sistemul Vivreau pentru zonele de mic dejun si coffee break in timpul conferintelor. Pentru sezonul de primavara-vara vom targeta si hotelurile all-inclusive din zona litoralului. Un alt segment pe care il avem in vedere sunt restaurantele care organizeaza evenimente si cazinourile.
Pentru detalii despre sistemele de filtrat si imbuteliat Vivreau: www.vivreau.ro, ioanam@techbrands.ro, 0722 542 507
