La nici 40 de ani, Ionuţ Nedea a ajuns să fie românul care vinde cele mai multe vacanţe pe litoralul românesc și să facă asta exclusiv online. Agenţia sa, Litoralul Românesc.ro, a vândut anul trecut vacanţe la mare de 16 milioane de euro, Ionuţ Nedea considerând că tehnologia va face diferenţa în anii următori între jucătorii de pe piaţa de turism.
Sunteți, poate, singura agenție de turism din România care trăiește exclusiv din vânzarea unui singur produs, și anume litoralul românesc. E suficient pentru ca o agenție să poată supraviețui?
Se poate trăi, iar ca dovadă stă cifra de afaceri din 2017, de 16 milioane de euro, în creștere cu 40% față de anul precedent, și profitul net de peste un milion de euro. Mai exact 4,8 milioane de lei.
Demonstrează acest lucru că online-ul nu vinde, neapărat, cu marje foarte mici?
Online-ul nu vinde cu marje foarte mici pentru simplul fapt că în online te adresezi în general clientului final, unde este foarte clar că ai marjele mai mari, cu atât mai mult cu cât online-ul înseamnă de fapt soft, automatizare și, implicit, eficientizare.
Pe ce s-a bazat creșterea de anul trecut?
Au fost mai mulți factori. Pe de o parte creșterea se datorează faptului că activăm în zona de online, unde creșterile sunt mai mari decât în offline. Au crescut și tarifele hotelurilor, în medie cu 10-12%. Aceștia sunt factori obiectivi, iar factorii subiectivi sunt cei care țin de investițiile pe care le-am făcut noi în eficientizare, prin banii investiți în soft, și de faptul că am mărit productivitatea pe angajat și ne-am crescut gradul de recurență a clienților la peste 75%, ceea ce înseamnă că trei sferturi dintre clienții noștri de anul trecut au revenit.
Care este profilul clienților agenției Litoralul Românesc.ro pentru că atunci când te gândești la clientul clasic de litoral românesc îți vine în minte o familie cu studii medii, care nu deschide internetul?
Evident că este o imagine falsă. Este, probabil, și rezultatul comparației care s-a făcut cu litoralul bulgăresc, litoralul românesc fiind prezentat, în mod fals, ca o cenușăreasă. Nu. Turistul de litoral îl găsim atât în zona de 20-24 de ani, dar foarte mullți turiști, de 45-65 de ani și peste, vin la început și final de sezon.
S-a schimbat modul în care românii cumpără vacanțe față de, să zicem, acum cinci ani?
Sigur, s-a schimbat în primul rând din perspectiva faptului că rezervările se fac mult mai din timp. Din luna septembrie oamenii încep să rezerve vacanțe pe litoral pentru sezonul următor și noiembrie-decembrie sunt deja luni cu volume de vânzări foarte mari. Acum cinci ani începeam să vindem în martie. Acum se cumpără mai devreme în primul rând pentru a beneficia de prețuri mici.
S-au schimbat și preferințele pentru mese?
În primul rând schimbarea a fost adusă de faptul că au apărut hoteluri all inclusive, lucru destul de rar înainte sau absent cu desăvârșire în multe stațiuni, ceea ce a schimbat și obiceiurile de consum ale turiștilor. Atunci când vorbim de turism de masă, turism de litoral, serviciul all inclusive este cel care vinde cel mai mult.
Ce puteți spune despre petrecerea timpului liber de către turiștii ajunși la mare?
Începe să se schimbe. De fapt, a existat tot timpul în piață nevoia unora de a face altceva decât acest turism de cameră, de dormitor. Întotdeauna când vindem doar servicii de cazare, plajă și masă, îndemnăm turiștii să se raporteze la alte vacanțe doar în termeni strict cantitativi, nu și calitativi. Vor compara prețul de cazare din România cu cel din Bulgaria sau Grecia, vor compara porția de mâncare, vor compara locul la plajă, pe când în momentul în care încep să facă și alte lucruri, precum excursii de o zi pe litoral, atunci comparația va fi una calitativă. De fapt, nu mai poți face nicio comparație, pentru că vacanța ta a devenit o experiență unică.
Care e cel mai întâlnit mijloc de transport către mare?
În continuare este mașina personală. Apoi, sigur, sunt foarte mulți turiști care vin și cu trenul și, foarte puțini, care au început să vină cu avionul. Cu avionul inclus, prețul vacanțelor crește destul de mult, iar distanțele nu sunt atât de mari, dacă ne referim la București, de unde vin cei mai mulți turiști. E evident că un drum cu avionul, cu așteptatul în aeroport și transfer, durează mai mult decât unul cu mașina, chiar și când e aglomerat. Poate fi interesant din Cluj, Iași sau Timișoara, dar prețurile încep să crească destul de mult, plus că turiștii români sunt tradiționaliști din punctul ăsta de vedere și preferă să meargă cu mașina.
Care sunt cele mai căutate hoteluri în cazul agenției Litoralul Românesc.ro?
În egală măsură, sunt hotelurile de trei și patru stele. Se caută și cele de două stele, iar cele cu o stea nu prea le vindem noi, ca agenție. În cazul hotelurilor de două stele sunt foarte căutate cele în sudul litoralului, care sunt pline.
Câte dintre hotelurile de pe litoral sunt modernizate?
Destul de multe. Adevărul e că în ultimii ani chiar s-au făcut investiții în activele de pe litoral, mai ales în zona de 3, 4 și 5 stele. Cele mai văduvite au fost hotelurile de două stele.
Ce v-ați dori să se schimbe pe litoral?
Sunt multe lucruri. În primul rând municipalitatea ar trebui să investească în infrastructură, dar asta nu s-a întâmplat de mulți ani încoace. Mă refer la stațiunile din sudul litoralului, în special la Jupiter, Saturn, Cap Aurora. Multe dintre hoteluri sunt renovate, dar când ieși din ele încep să apară problemele. A doua problemă e legată de serviciile de pe litoral, pentru că e nevoie de un standard mai ridicat, dar și de servicii destinate. Trebuie să promovăm litoralul ca destinație, nu să ne promovăm individual.
De ce nu vin străinii pe litoralul românesc?
Pentru că nu există o strategie coerentă de promovare a litoralului românesc pe plan extern. Am vorbit cu oameni din Franța, din Irlanda, din Marea Britanie, Italia, care nu auziseră că România are o zonă de litoral atât de extinsă și atât de adaptată pentru turismul de masă. Noi avem niște caracteristici pe care nu le găsești în multe locuri: avem plajă cu nisip fin, avem expunere la soare în cea mai mare parte a zilei, avem intrare în apă lină, nu sunt pietre în apă.
Câți turiști ați trimis anul trecut la mare?
Cred că au fost 145.000. Peste 50% dintre ei au venit din București. Pentru acest an ne așteptăm la o creștere de volum între 25% și 30%. Noi am investit în infrastructura software, ceea ce a dus la o eficientizare mai bună. În fiecare an ne-am aflat în situația de a avea o cerere mai mare decât am putut procesa, în ciuda faptului că avem peste 20 de operatori. Așadar, a existat un potențial de creștere încă de anul trecut.
Cum va arăta turismul peste zece ani?
Modelul de business va fi diferit, pentru că vorbim de generația millennials, de copii care s-au născut cu telefonul în mână și care nu concep realitatea fără tehnologie și cărora li se pare natural să găsească lucrurile astea din ce în ce mai mult și din ce în ce mai des. Acest lucru înseamnă că hotelurile și agențiile în forma în care le percepem noi astăzi trebuie să se schimbe.
