Pe o piață încă imatură comparativ cu alte țări din Europa Centrală, strategia Frosta, unul dintre cei mai importanți jucători europeni în categoria de semipreparate congelate pe bază de pește și amestecuri de legume, se concentrează atât pe consolidarea parteneriatelor existente, cât și pe abordarea unor canale insuficient explorate. Deși există încă o reticență legată de costuri, nevoia de a aduce diversitate în meniuri, de a avea constanță în calitate și de preveni pierderile oferă pieței locale un potențial semnificativ de creștere. „Ne propunem, atât direct, cât și prin distribuitorii noștri, să consolidăm relațiile existente și să identificăm noi oportunități. În același timp, vrem să fim mai vizibili, să înțelegem mai bine nevoile partenerilor și să venim în întâmpinarea lor cu soluții concrete”, detaliază Radu Șova, Country Manager Southern Europe Frosta.
Cum a modelat anul 2024 strategia de business pentru 2025? Din punctul dumneavoastră de vedere, care sunt provocările majore? Dacă vorbim de rezultate, a fost 2024 pe măsura așteptărilor?
În segmentul în care activăm, există numeroase provocări, care rămân prezente și în continuare. În primul rând, piața foodservice din România nu este încă la un nivel de maturitate similar cu alte țări din Europa Centrală. Consumul colectiv se axează în principal pe produse simple sau tradiționale, iar interesul pentru produse cu valoare adăugată sau specialități internaționale este încă redus. În plus, lipsa meselor calde garantate în sistemul educațional – așa cum există în Polonia, Ungaria sau chiar în Serbia și Croația – reprezintă un dezavantaj important pentru dezvoltarea unor canale alternative de vânzare.
O altă provocare este faptul că mulți dintre decidenții din HoReCa nu cunosc faptul că, dincolo de brandul Frosta din retail, avem soluții dedicate special acestui segment, atât în zona de semipreparate din pește, cât și în cea de amestecuri de legume sau ready meals.
Ne-am atins obiectivele de creștere pentru 2024 atât pe zona de retail, cât și pe segmentul HoReCa. Dacă ne uităm strict la piața HoReCa, am avut o creștere cantitativă de peste 60% față de 2023 și undeva la peste 50% din punct de vedere valoric. Diferența mai mică în cifra de afaceri se explică prin anumite reduceri de prețuri pe care am reușit să le susținem în categoria produselor din pește, dar și prin creșterea segmentului de semipreparate pe bază de orez sau legume.
Care sunt prioritățile anului 2025, atât la nivel de companie, cât și pentru segmentul HoReCa? Care vor fi principalele direcții strategice abordate?
Conștientizând potențialul pieței, anul trecut am decis să extindem echipa de vânzări. Avem deja un coleg dedicat exclusiv dezvoltării canalului HoReCa. În ceea ce privește retailul, vom continua să promovăm produsele Frosta prin canalele clasice media. Pe segmentul HoReCa însă, strategia e diferită – ne concentrăm pe o abordare directă, B2B. Principalele priorități ale anului în curs sunt: să fim mai vizibili, să înțelegem mai bine nevoile partenerilor și să venim în întâmpinarea lor cu soluții concrete.
Cum arată, în prezent, portofoliul de produse destinate industriei HoReCa și cum a influențat cererea dezvoltarea portofoliului?
Avem un portofoliu bogat, care acoperă o gamă largă de nevoi – de la semipreparate din pește, panetate sau nu, la amestecuri de legume gata condimentate și sotate, garnituri profesionale, ierburi aromatice și semipreparate internaționale cu carne sau variante vegane.
O imagine de ansamblu asupra întregului sortiment destinat canalului HoReCa se poate vedea pe site-ul dedicat, frostafoodservice.com. În același timp, pe lângă portofoliul standard, am creat sau adaptat rețete pentru parteneri internaționali importanți, unii dintre ei regăsindu-se și în rețelele QSR din România.
Care este, în prezent, ponderea segmentului HoReCa în întregul business? Cum arată acoperirea la nivel național?
La final de 2024, segmentul HoReCa reprezenta aproape 50% din businessul nostru în România, iar potențialul de creștere e semnificativ. În general, deservim HoReCa prin distribuitorii noștri, însă păstrăm colaborarea directă cu proiectele speciale, unde sunt necesare ajustări constante. Cu toate acestea, echipa noastră e mereu disponibilă pentru suport și consultanță. În ceea ce privește prezența la nivel național, avem acoperire prin principalul nostru partener de distribuție, Aquila.
Cum apreciați evoluția industriei HoReCa – ce schimbări au apărut în ceea ce privește cererea din partea partenerilor?
Se simte clar lipsa personalului, dar și nevoia de a aduce diversitate în meniuri. Aceste provocări au determinat o creștere a cererii pentru produse semipreparate. Totuși, observăm că există în continuare o reticență legată de costuri. Și asta deoarece, la prima vedere, semipreparatele congelate par mai scumpe decât preparatele realizate in-house. Însă, la o privire mai atentă, putem descoperi că acestea pot aduce economii – prin folosirea produselor semipreparate congelate, un operator HoReCa își poate scădea costurile cu personalul auxiliar, cu spălarea vaselor, precum și cu echipamentele necesare pentru gătit.
Care ar fi principalele atuuri pe care mizați în ceea ce privește colaborarea cu clienții din HoReCa? Ce tip de proiecte aveți dedicate pentru clienții din acest segment?
Atunci când ai capacitatea, timpul și resursele necesare, prepararea meniului in-house este ideală. Dar nu întotdeauna se poate. Și aici intervin soluțiile noastre alternative – produse congelate care oferă constanță în calitate, gust, timpi de preparare și control al consumului.
Imaginați-vă o situație concretă – sunteți chef și trebuie să asigurați prânzul pentru 500 de persoane la o conferință. Categoric, aveți nevoie de eficiență și calitate constantă. Iar portofoliul Frosta îndeplinește toate aceste cerințe – majoritatea produselor noastre sunt gata de servit în mai puțin de 20 de minute, fără decongelare.
Revenind la produse, care sunt cele mai performante categorii/produse din portofoliu?
Suntem cunoscuți pentru produsele noastre din pește, în special pentru peștele pané în diverse forme și gramaje. Dar observăm o cerere tot mai mare și pentru semipreparate precum Paella, Orez cu pui și legume sau diverse sortimente de paste – cu sos sau umplute.
Aveți planuri în ceea ce privește lansarea de noi produse, noi game etc.? Ce oportunități ați mai identificat?
Considerăm că în acest moment avem deja un portofoliu bogat și variat. Principala provocare este să facem produsele cunoscute potențialilor parteneri. În același timp, ținem cont de oportunitățile de dezvoltare și suntem mereu pregătiți să dezvoltăm produse noi, fie ca urmare a identificării unor nevoi generale, fie la solicitarea unor parteneri.
Ce ne puteți spune despre obiectivele pentru anul în curs, dar și despre planurile care vizează segmentul HoReCa?
Ne propunem, atât direct, cât și prin distribuitorii noștri, să consolidăm relațiile existente și, de asemenea, să identificăm noi oportunități. Din experiența pe care am acumulat-o și din cunoștințele pe care le avem despre alte piețe din Europa Centrală și de Est, pot spune că pe piața românească mai există canale insuficient explorate – mă refer la rețelele QSR, zona de delivery, cateringul colectiv, social sau educațional. În consecință, către aceste zone ne vom direcționa atenția, cu obiectivul de a le aborda și de a le dezvolta.
