Cu o creștere de 20% pe canalul HoReCa în 2023, susținută în special de Bocado, compania Macromex are în plan, anul acesta, transformarea acestei platforme în marketplace, cu scopul de a oferi clienților B2B atât noi categorii de produse și soluții integrate, cât și servicii de înaltă calitate. În ceea ce privește obiectivele pe termen scurt și mediu, potrivit lui Liviu Trașcă, Business Development Director Macromex, compania dispune de toate resursele pentru a atinge performanțele înregistrate anul trecut, iar segmentul HoReCa va continua să joace un rol important, fiind unul din vectorii strategici pe termen mediu și lung.
Cum a arătat bilanțul Macromex la finalul anului 2023?
Am reușit să menținem o creștere de două cifre și în 2023, iar această evoluție a fost susținută în principal de digitalizare și de furnizarea de soluții integrate pentru clienții noștri. Creșterea venită din sectorul HoReCa, precum și performanța excelentă în categoria de înghețată au fost factorii-cheie care au contribuit la aceste rezultate.
Ce aport a avut HoReCa la evoluția businessului în 2023?
Ne-am bazat creșterea din 2023 pe canalul HoReCa, ce a înregistrat un avans de 20% atât în volum, cât și în valoare. În acest segment, unde avem peste 6.500 de clienți, focusul nostru a fost axat pe creșterea relevanței în piață, atât prin captarea de leaduri noi, cât și prin introducerea unor noi ingrediente în soluțiile oferite clienților noștri. Am investit permanent în trainingul colegilor din diviza de HoReCa, cu intenția de a accelera tranziția de la rolul tradițional de preluare a comenzilor la cel de consultant, rol cu valoare adăugată în relația cu partenerii noștri.
Cum a evoluat cererea venită prin intermediul platformei B2B Bocado? Ce rezultate generează?
Bocado, platforma de e-commerce destinată HoReCa, și care generează 60% din turnoverul Macromex în industria ospitalității, a fost un vector important în obținerea rezultatelor din 2023. În prezent, sunt peste 5.000 de clienți înscriși în această platformă. Am lucrat permanent la îmbunătățirea serviciilor oferite prin Bocado, am modificat layoutul și am implementat un check-out mult mai intuitiv și eficient, și am demarat comunicările cu clienții noștri, pentru a oferi o predictibilitate cât mai bună a timpului destinat recepției.
De asemenea, am terminat procesele de pregătire a noii destinații pe care platforma o ia începând cu 2024, și anume cea de marketplace. Scopul nostru este să obținem un serviciu cât mai relevant, iar în scurt timp Bocado va facilita prezența unor categorii, temperaturi și furnizori noi, întregind astfel portofoliul și securizând nevoile clienților noștri din HoReCa. Mizăm pe faptul că orice unitate HoReCa își dorește simplificarea modului de lucru din punctul de vedere al generării comenzilor, traducând acest lucru printr-un unic loc din care să-și cumpere tot ce are nevoie în mod predictibil, la o calitate corespunzătoare, la un preț competitiv, și să beneficieze de o livrare bună, atât din punctul de vedere al lanțului de frig, cât și al timpului de livrare. Astfel, platforma Bocado, care devine marketplace, va oferi acces la toate categoriile din frozen, chilled și ambient, crescând nivelul de relevanță în rândul profesioniștilor pe care îi deservim. Toate aceste acțiuni ne vor ajuta să atragem mai mulți clienți în platformă și, automat, către produsele noastre și ale partenerilor noștri.
Care dintre categoriile în care sunteți prezenți generează cele mai bune vânzări în HoReCa?
Acționăm în piață consolidat, urmărind strategia pe care am construit-o. În prezent, în portofoliul companiei, produsele congelate au o pondere 80%, iar restul de 20% este alcătuit din produse refrigerate. Dacă vorbim de ponderea produselor congelate pe care le livrăm în HoReCa, aceasta este și mai mare. Este o situație de invidiat, aș spune, pentru că avem expertiză pe categoriile cu produse la temperatura care oferă cele mai mari provocări și avem în față posibilitatea să dezvoltăm masiv celelalte două mari categorii, chilled și ambient, prin marketplace-ul Bocado. Focusul nostru este reprezentat de categoriile core – brutărie-patiserie, semipreparate (panetate, marinate, cooked), slow cooked / sous vide, legume și cartofi specialități –, în care oferim produse cu valoare adăugată mare pentru locațiile deservite. Inovăm permanent și extindem portofoliul pe aceste categorii, fără a neglija însă celelalte categorii în care suntem prezenți: pește și fructe de mare, lactate, băcănie sau cofetărie. Inovația este principalul diferențiator pe care vom miza și în perioada următoare, încercând să aducem trenduri noi, din alte piețe, și, în același timp, să răspundem nevoilor clienților noștri cu produse care le vor eficientiza activitatea din bucătărie.
Dezideratul nostru, al echipei de vânzări Macromex HoReCa, este de a ne prezenta în fața clienților ca partener de încredere, care poate livra servicii la un nivel înalt, din punctul de vedere al dezvoltării soluțiilor pentru meniuri. În acest scop, echipele noastre de Market Developeri și Culinary Adviseri organizează permanent demonstrații în unități HoReCa, pentru a putea prezenta direct, în bucătăriile partenerilor noștri, productivitatea și eficiența soluțiilor destinate acestui segment de piață.
Cum considerați că vor evolua prețurile anul acesta? Credeți că veți fi nevoiți să faceți ajustări, având în vedere inflația?
Identificăm riscuri, în ceea ce privește consumul, în categoriile afectate de creșterea TVA și venim cu produse noi, competitive, menite să acopere eventualele mișcări dintre palierele de preț. În acest sens, în categoria patiserie și brutărie, completăm sortimentația de bază cu soluții fully baked, care să elimine costuri și să genereze productivitate și rapiditate în pregătire.
Un factor principal al evoluției inflației de până acum este reprezentat de disponibilitatea materiei prime la nivel global, dar și costurile de pe lanțul de aprovizionare, inclusiv impactul costului transportului în crearea prețurilor. Lipsa sau disponibilitatea redusă a materiilor prime determină creșterea accelerată a prețurilor de achiziție sau la situații de out of stock. Tratăm astfel de cazuri cu foarte mare responsabilitate, întrucât predictibilitatea disponibilității produselor cu care ne-am obișnuit partenerii, în pofida recoltelor extrem de volatile din ultimii ani, rămâne pentru noi un diferențiator important.
Anul trecut, ați demarat o serie de cursuri, alături de Horeca Culinary School. Cât de importantă este implicarea voastră în procesul educațional?
Credem cu tărie în educația și creșterea noilor generații de profesioniști în industria ospitalității. Împreună cu partenerii noștri de la Horeca Culinary School am organizat anul trecut cursuri axate pe folosirea produselor congelate, evidențiind beneficiile și factorii diferențiatori ai acestor produse, precum și rolul lor în creșterea eficienței și evitarea pierderilor. De asemenea, avem un focus aparte pe categoria „sous vide”, ce reprezintă un vector de performanță al activității Macromex HoReCa în ultimii cinci ani și avem mari așteptări de creștere în perioada următoare. Ne focusăm pe calitatea procesului și pe beneficiile incontestabile pe care le aduce produsul final. Și, nu în ultimul rând, punctăm elementele legate de productivitate, timpul petrecut în bucătărie, mai ales în contextul deficitului de forță de muncă calificată, acestea oferind siguranța că produsul este la aceeași calitate în orice moment. Ne dorim să continuăm, astfel că ne vom implica mai mult în 2024, oferind cursuri și în alte categorii, din dorința de a comunica mai bine și mai eficient cu noii membri ai comunității HoReCa.
Cum arată lista de priorități pentru 2024 și ce investiții luați în calcul?
2024 este marcat de mai multe schimbări legislative, schimbări ce pot influența major construirea unui business plan anual. Industria în care activăm are nevoie însă de predictibilitate, iar în acest context extrem de volatil, este nevoie să fim cât mai aproape de partenerii noștri. Ne dorim să livrăm în continuare produse și servicii la nivel de excelență, iar în acest scop investim inclusiv în sustenabilitate, identificând proiecte noi care să reducă costurile și amprenta de carbon generate. Avem în plan proiecte de energie verde și ne gândim să achiziționăm mașini electrice, urmează să anunțăm detalii în curând. De asemenea, lucrăm continuu la eficientizarea depozitelor noastre, din perspectiva extinderii spațiilor, dar și a eficientizării, prin soluții mai simple, mai eficiente, în ceea ce privește consumul, energia, astfel încât să fim un prestator logistic mai eficient în livrarea serviciilor la nivel intern și extern.
Ce estimări aveți pentru anul acesta și de unde credeți că va veni cea mai bună cerere?
Ne dorim să atingem performanțele înregistrate anul trecut și credem că avem toate resursele la dispoziție pentru a atinge acest deziderat. HoReCa va juca un rol important în rezultatele Macromex, fiind unul din vectorii strategici pe care ne propunem să îi potențăm pe termen mediu și lung. În industria ospitalității deservim peste 20 de modele de business și credem că putem dezvolta colaborarea cu fiecare; important este să le înțelegem nevoile exacte și să le putem veni în întâmpinare. Nu în ultimul rând, ne concentrăm permanent pe identificarea posibilelor trenduri de succes, anticipăm și propunem în avans idei noi, asumându-ne rolul de pionier în industrie.
