Anul 2010 va fi caracterizat de noi renegocieri, de schimbari rapide de situatii, de internet si de noi standarde de profesionalim in vanzari. Ce este de facut?
In articolul de fata, voi expune cateva puncte majore pe care trebuie sa le ia in considerare directorii de vanzari pentru a-si asigura o rata crescuta de succes profesional in 2010.
1 Faceti o analiza a obiceiurilor de cumparare ale clientilor si prospectilor. Fie ca folositi o companie de consultanta specializata, fie ca intreprindeti aceasta cercetare cu ajutorul echipei de vanzari, este extrem de important sa aveti cat mai repede un raspuns clar la intrebarile: Care este procesul prin care clientii nostri decid sa cumpere de la noi? Unde se duc cei care nu (mai) cumpara de la noi si de ce?
2 Adoptati un sistem modern de vanzare, adaptat la procesul de cumparare al clientilor si prospectilor. Procesul de depistare a prospectilor, interceptarea lor, influentarea procesului lor decizional, negocierea si finalizarea contractelor trebuie sa fie legate intr-un sistem care sa ofere echipei de vanzari un avantaj strategic pe piata si in relatia cu clientii. Tacticile si metodele puse la dispozitia vanzatorilor trebuie sa se bazeze pe sisteme moderne de lucru, care includ vanzarea in mediul on-line si social media, vanzarea la distanta si influentarea procesului decizional.
3 Cifre! Cifre! Cifre! Din cauza nevoii continue de economie si de previzibilitate, anul 2010 va fi caracterizat de masurarea concreta a rezultatelor echipei de vanzari, de demonstrarea matematica a valorii adaugate aduse clientului si de controlul perfect al portofoliului de clienti. Patronatul va fi, in 2010, si el foarte interesat de costurile departamentului de vanzari si de eficienta acestuia. Daca nu aveti deja unul, este cazul sa adoptati cat mai repede un sistem CRM care sa va aduca controlul asupra tuturor parametrilor care influenteaza rezultatele vanzarilor.
La ora actuala cel mai eficient sistem si totodata cel mai ieftin (implementare rapida, fara achizitii de hard sau soft, fara costuri de actualizare, usor de modulat si de interconectat cu internetul) este furnizat de salesforce.com.
4 Viitorul este on-line! Clientii sunt deja on-line si discuta intre ei. Este cazul ca si dumneavoastra, impreuna cu echipa pe care o conduceti, sa fiti acolo. Important este sa gasiti retelele pe care le acceseaza clientii dumneavoastra, sa le urmariti activitatea, sa le intelegeti mai bine nevoile si sa va „conectati” cu ei inca dinainte ca ei sa se gandeasca sa devina clienti.
La fel de important este sa va inscrieti in comunitatile profesionale in care se discuta cele mai noi trenduri profesionale si sa schimbati idei cu cei care au acelesi provocari ca dumneavoastra. Viitorul este on-line! Acolo va fi vanzarea si tot acolo va fi si invatarea!
5 Talent si performanta! Piata va fi dificila in 2010. Veti face eforturi sa pastrati clientii, sa aparati preturile si chiar sa cresteti vanzarile, pentru a va asigura, dumneavoastra si echipei, bonusurile si comisioanele. Ce veti face totusi cu cei care nu au talent pentru aceasta meserie si trag echipa in jos, pierd clienti sau afecteaza tariful mediu prin negocieri neprofesionale?
„Business is business!”
Aplicati un sistem de evaluare a aptitudinilor pentru vanzare si profitati ca piata muncii se reasaza, pentru a schimba din echipa dumneavoastra pe toti cei fara talent in vanzari.
Un astfel de sistem de evaluare poate costa in jur de 15 Euro per persoana si, prin restructurare, va creste substantial performantele echipei pe care o conduceti. Mai mult, gradul de motivare al vanzatorilor de top din echipa va creste foarte mult, cand nu vor mai fi nevoiti sa traga si pentru cei care nu isi fac normele.
Aplicati trimestrial un sistem de evaluare a cunostintelor profesionale, al carui rezultate sa aiba implicatii in sistemul de salarizare al echipei. Asta va aduce un nivel profesional crescut in cadrul echipei si ii va determina pe reprezentantii de vanzari sa invete foarte bine produsele (serviciile), procedurile si tehnicile profesionale. Costurile pentru implementarea unei politici interne de talent si performanta sunt foarte mici si aduc cresteri sensibile in vanzare.
6 Dezvoltarea profesionala a echipei
Trendurile din comportamentul consumatorilor vor obliga reprezentantii de vanzari sa invete noi tehnici de vanzare. O vor putea face prin training (ceea ce costa destul de mult) sau prin castigarea de experienta pe teren (ceea ce costa extrem de mult pentru ca le va lua doi – trei ani, timp in care vor pierde zeci sau sute de clienti). Puneti-va o intrebare simpla: Cati clienti trebuie sa piarda un reprezentant de vanzari ca sa puteti spune „Mai bine il trimiteam la un training!”?
Principalele subiecte pentru 2010 trebuie sa fie:
– Negocierea – pentru ca la acest capitol se pierd cei mai multi bani
– Vanzarea la distanta (telefon, e-mail, video-conferinta) – pentru ca un numar din ce in ce mai mare de clienti va apela la acest tip de contact
– Vanzarea tip SNIPER – strategica, tintita la nivel decizional, discreta, rapida si foarte eficienta.
– Vanzarea in mediul on-line – pentru ca acolo se gasesc acum clientii
– Business Acumen – pentru a putea sa inteleaga si sa se implice in afacerile clientilor cu care lucreaza.
– Strategii de influentare a procesului decizional – pentru ca modul de luare a deciziilor in compania client s-a schimbat (a urcat pe scara ierarhica).
Evident, pentru eficienta, fiecare program de training trebuie sa fie urmat de testare profesionala si de implicatii asupra veniturilor personale. Astfel, membrii echipei vor face eforturi suplimentare de a invata si de a respecta investitia facuta in ei. Tot pentru eficienta, adoptati programele de pregatire mixte, care se bazeaza pe sedinte in sala, scurte, urmate de invatare on-line si de coaching la locul de munca. Sunt mult mai eficiente si ocupa mult mai putin din timpul de munca al echipei de vanzari. Accelera (www.accelera.ro) furnizeaza toate cele sase programe de mai sus in sistemul de invatare rapida.
7 Motivarea si recompensarea echipei
In vanzare, ca si in sport, nivelul de motivatie are efect direct si nemijlocit asupra rezultatelor. Un nivel redus de motivatie al echipei de vanzari poate aduce companiei mai multe pierderi decat un defect in linia de fabricatie, o lipsa de marfa din stoc sau un nou concurent agresiv pe piata. De ce? Pentru ca un agent motivat poate suplini pentru o perioada de timp o lipsa de marfa (prin relatia sa excelenta cu clientii), dar un exces de marfa nu poate suplini niciodata lipsa de chef a unui reprezentant de vanzari.
La fel ca si in sport, performanta se plateste. Un reprezentant de vanzari bun este extrem de valoros. Ca urmare si plata pe care o primeste trebuie sa fie pe masura. In primul rand, faceti un audit motivational. Fie ca folositi o companie de consultanta specializata, fie ca purtati o discutie fata in fata cu fiecare membru al echipei de vanzari, determinati acei factori care reduc motivatia echipei. O sa aveti surpriza sa constatati ca pentru majoritatea lor nici nu aveti nevoie de bani pentru a-i imbunatati.
In al doilea rand, revizuiti sistemul de recompensare al reprezentantilor de vanzari. El trebuie sa asigure fiecarui membru posibilitatea de a castiga cati mai multi bani din cresterea vanzarilor, sa fie congruent cu strategia de vanzari a firmei si cu interesele clientilor pe care ii deservesc. Da! Cu interesele clientilor! Pentru ca un sistem care recompenseaza vanzatorul impotriva intereselor clientilor il determina sa actioneze in contra intereselor acestora si implicit sa-i piarda.
Fie ca alegeti un sistem de recompensare in transe, sau unul progresiv, aveti grija sa fie foarte bine cunoscut de reprezentantii de vanzari, sa fie transparent si usor de calculat, astfel incat fiecare sa isi poata calcula veniturile in orice moment. Daca reprezentantii de vanzari nu pot raspunde imediat si concret la intrebarea: „Ce poti face sa castigi luna asta mai multi bani?” sistemul de recompensare variabil nu are nicio valoare pentru ca nu este motivant. Mai bine le dati doar salarii fixe!
8 Cariera ta in managementul vanzarilor
In 2010 companiile vor „plange” dupa directori de vanzari capabili sa intoarca situatia comerciala si sa recucereasca pozitii favorabile pe piata. Acest fenomen va naste excelente oportunitati de cariera (si bani) la nivel de Top Sales Executives.
Conform unui studiu al Stanton Chase, publicat in luna iunie 2009, se vor cauta Sales Executives cu remarcabile abilitati de lider, cu talent in planificare strategica si implementare concreta, cu talent comercial si cu abilitatea de a recruta talente in vanzari. Si vor plati bani buni pentru asta.
Actionati in beneficiul carierei dumneavoastra. Cresteti rezultatele echipei pe care o conduceti acum pentru ca ele vorbesc cel mai tare, cresteti-va vizibilitatea pe internet si participati la cat mai multe evenimente (conferinte, traininguri, networking) de profil pentru a va creste performantele.
Este un excelent moment pentru a face cariera in vanzari!
