În ultimii ani, tendinţa pe piaţa hotelieră autohtonă este ca majoritatea turiștilor să cumpere vacanţele direct de la hoteluri și mai puţin prin agenţiile de turism, ceea ce, recunosc chiar reprezentanţii structurilor de cazare, e uneori cea mai comodă variantă, dar este și cea mai scumpă.
Hotelurile care vând cel mai mult prin agențiile de turism sunt cele de pe Litoral, urmate de alte stațiuni și de structurile de cazare din orașe. Referindu-se la Litoral, Dragoș Răducan, prim-vicepreședintele Federației Patronatelor din Turismul Românesc (FPTR), spune că în urmă cu zece ani, cam 70-80% din rulajul hotelurilor din această destinație se datora agențiilor de turism. Hotelurile erau efectiv dependente de agenții.
Odată cu dezvoltarea internetului, hotelierii au înțeles că pot vinde și singuri, de pe site-urile proprii, și din ce în ce mai mulți folosesc programe de indexare astfel încât celor care caută pe Google diverse oferte să le apară mai întâi cele ale unităților de cazare.
Răducan spune că sunt două motive pentru care hotelierii încearcă să vândâ cât mai mult pe cont propriu: în primul rând, tariful este mai mare direct la hotel, iar la final, când se trage linie, încasările din ce vinzi tu singur, ca hotelier, sunt peste cele pe care le-ai avea dacă ai vinde acele camere prin booking.com sau prin agenții. Un alt avantaj este și că la vânzările directe, hotelul primește banii pe loc, indiferent când este programată vacanța turistului, spre deosebire de celălalt caz, când agenția îi dă banii peste câteva luni.
CITEȘTE ȘI:
Lanţurile hoteliere internaţionale cuceresc provincia
Cum au reușit Bulgaria și Ungaria să atragă de peste 3 ori mai mulți turiști străini decât noi
Oficialul FPTR recunoaște că tarifele direct la hotel, în cazul în care își respectă contractele cu agențiile, sunt cu 10-15% mai mari decât pentru aceeași cameră vândută prin Booking.com și cu 20% prin agențiile de turism. Răducan adaugă că, în anumite cazuri, clientul poate negocia la recepția hotelului și poate obține un tarif mai mic decât cel oficial, însă acesta este confidențial și se negociază în funcție de abilitățile turistului de a purta astfel de discuții.
Cu toate acestea, vânzările prin intermediul agențiilor de turism pe Litoral, destinația care atrage, de departe, cei mai mulți turiști români, au scăzut de la aproape 80% în urmă cu zece ani la doar 30% acum. Practic, turiștii preferă să cumpere direct de la hotel, deși plătesc un tarif mai mare. De ce? „Din comoditate“, răspunde Dragoș Răducan, care afirmă că marja coboară la sub 15% pentru celelalte stațiuni din țară și la mai puțin de 10% pentru structurile de cazare din orașe.
Jocul de-a șoarecele și pisica
În ultimii ani au existat tensiuni între anumiți hotelieri de la mare și unele agenții de turism. Hotelierii au acuzat agențiile că se folosesc de banii turiștilor, care plătesc în avans, fără ca acești bani să ajungă la unitățile de cazare înainte de începerea sezonului și să le permită să facă investiții.
Pe de altă parte, falimentul Mareea, agenție care în urmă cu câțiva ani era cel mai mare vânzător de vacanțe de pe Litoral, a încordat și mai tare relațiile dintre cele două părți. Mareea a intrat în insolvență producându-le hotelierilor de pe Litoral pagube cumulate de câteva milioane de euro.
Alin Burcea, proprietarul agenției de turism Paralela 45 și fost, până recent, președinte al Asociației Naționale a Agențiilor de Turism (ANAT), spune că, în general, relația dintre hoteluri și tour operatori este bună, întrucât au nevoie unii de alții.
„Părerea mea este că hotelurile au mai multă nevoie de agențiile de turism, decât invers, adică agențiile de hoteluri. O agenție poate să aleagă între mai multe hoteluri sau, pur și simplu, poate să vândă altceva. Un hotel însă, oricât ar fi el de frumos, dacă este gol, nu prea are valoare. Cu toate acestea, sunt cazuri în care hotelierii, mai ales cei de pe Litoral, consideră altceva, cum că ei sunt alfa și omega, iar agenția de turism este doar un «profitor»“, explică fostul președinte al ANAT.
Atunci când sunt probleme în turism, sunt situații de criză, iar turiștii sunt puțini, hotelierii, mai ales cei de la mare, lasă la o parte orgoliile, sună agențiile și le roagă să le aducă turiști. Dacă, în schimb, lucurile merg bine și turismul este pe un trend ascendent, cum se întâmplă anul acesta, de exemplu, hotelierii abia mai știu cum îi cheamă pe patronii agențiilor de turism. Iar una dintre aceste situații se întâmplă în fiecare sezon, bun sau rău.
„Acum, de exemplu, hotelul vrea de multe ori banii înainte, altfel spune că nu îți cazează turiștii, fără să te întrebe dacă ai primit sau nu banii de la aceștia. Un hotel din Brașov nu ne-a lăsat să intrăm, anul trecut, la un seminar, adică să beneficiem de sala de conferințe și de o cafea, fără plată anticipată.
Un alt exemplu: la Călimănești- Căciulata, dacă plătești la «Înscrieri Timpurii» cu o zi întârziere, pierzi locurile! Să ne înțelegem, vorbim de plata integrală anticipată, cu două luni și jumătate, trei înainte“, mai spune fostul șef al ANAT.
Ca și reprezentantul FPTR, Alin Burcea afirmă că, în mod normal, ar trebui să fie mai ieftin să cumperi o cameră de la agenția de turism decât direct de la hotel. Hotelul face contract cu agenția la un tarif mai mic, la care agenția adaugă un comision, dar întotdeauna tariful final la agenție este mai mic decât cel de la recepția hotelului, afirmă fostul președinte al ANAT.
„Dar și aici, hotelierii încalcă mereu regula jocului, în goana «disperată» după încasări. Cu alte cuvinte, vând la recepție sau pe site la un preț mai mic decât cel contractat cu agenția“, mai spune Alin Burcea.
Fostul șef al ANAT recunoaște că procentul vânzărilor prin agenții în România a mai scăzut, din cauza internetului, și avansează un procent de puțin peste 60%, dublu față de cel declarat de Dragoș Răducan, reprezentantul hotelierilor. Multe hoteluri, explică Burcea, au pagina web și vând direct către public sau prin Booking.com.
„După falimentul Mareea, o parte din hotelierii de pe Litoral s-au întors împotriva agențiilor, ca și cum restul agențiilor ar fi fost vinovate de acest faliment. În fapt, Mareea a fost în primul rând «creația» lor, a acestor hotelieri, care au făcut contracte cu agenția lui Marius Usturoiu deși aveau de încasat de la el restanțe din anii anteriori. Hotel Tomis, de exemplu, a ajuns la o pierdere de peste 200.000 de euro în urma falimentului Mareea tocmai pentru că a continuat să-i le dea locuri, deși toți știau că insolvența acestei agenții era inevitabilă. După falimentul Mareea, însă, reprezentanții hotelului Tomis au venit la ANAT ca să ceară despăgubiri“, își amintește fostul șef al asociației agențiilor de turism.
Astăzi, mai spune Burcea, câteva hoteluri de pe Litoral încearcă să vândă direct către public și să evite să vândă prin agenții, pentru a nu avea probleme cu încasarea banilor. Cu toate acestea însă și în ciuda procentului scăzut de vânzare agenție/hotel, tot mai multe agenții vând litoralul românesc, iar acesta este lucrul cel mai îmbucurător.
Turismul intern, nu doar Litoralul, este pe un mare val de creștere în acest an, și din ce în ce mai multe agenții de turism, chiar și cele care, tradițional, nu se ocupau de această piață, încearcă să muște o felie din ea. Important este ca turistul să aibă de unde alege, iar perspectivele sunt încurajatoare.
