După un 2020 marcat de restricții, cu industria HoReCa blocată aproape total și foarte scurte perioade de relaxare, 2021 a venit cu o evoluție pozitivă a vânzărilor pentru jucătorii ce activează în categoria de apă. Obligați de situația dificilă, majoritatea au identificat încă din primul an de pandemie soluții de adaptare și repoziționare în piață, astfel că anul trecut au reușit să-și echilibreze prezența și parteneriatele din HoReCa.
Pe lângă puterea de adaptare și repoziționare în piață, unele companii au decis să investească în zona dezvoltării diviziei de HoReCa, în pofida situației dificile. „În perioada pandemiei am luat o decizie curajoasă, investind în parteneriate cu foarte multi clienți HoReCa, în timp ce alți jucatori din piață au evitat să facă acest lucru, de teamă. Rezultatele au început să se vadă încă din anul 2021, dar se văd și mai bine în 2022 când am reușit în primele patru luni să ne dublăm vânzările la aceste produse, comparativ cu aceeași perioadă a anului trecut”, spune Marian Flușcă, Director Comercial Valvis Holding.
În relația cu partenerii din ospitalitate, compania mizează în principal pe calitatea produselor sale, dar și pe colaborarea cu distribuitori care pot oferi o gamă cât mai completă de produse și care respectă riguros termenele de livrare. Potrivit informațiilor oferite de companie, în 2021, produsele destinate HoReCa au avut o evoluție pozitivă importantă comparativ cu anul 2020, cantitativ înregistrându-se o creștere de 41%, iar valoric creșterea fiind de 50%.
În ceea ce privește cele mai performante produse din categorie, reprezentantul Valvis Holding afirmă că toate produsele destinate HoReCa au avut evoluții foarte bune în 2021, comparativ cu anul 2020. „Cele mai mari creșteri, de peste 100%, le-au avut volumele de 0,33 L sticlă (carbo și plată), care au avut un avans de 110% și 0,75 L sticlă (carbo și plată), cu o creștere de 103%. Ponderea apei plate în HoReCa este, în cazul nostru, de 62%”, precizează Marian Flușcă, Director Comercial Valvis Holding.
Pe lângă situația de pe piața locală, Aur’a Mineral Water, companie ce se adresează în special segmentului de restaurante, hoteluri și cafenele, s-a confruntat și cu temperarea exporturilor, având în vedere că este prezentă în mai multe țări. Astfel, în pandemie, businessul a fost regândit, iar focusul a fost îndreptat către zona de online și către consumatorul final, cel care comandă apă acasă. În acest scop, portofoliul a fost extins cu baging box-uri speciale pentru livrările la domiciliu, în ideea de a avea un ambalaj care să nu altereze calitățile apei. „Începând din toamna anului 2021, piețele au devenit mult mai dinamice. De exemplu, avem comenzi și contracte noi în SUA, în Europa și marcăm deschiderea către Qatar și Arabia Saudită. În plus, pe lângă piețele pe care suntem deja prezenți – Franța, Spania, Emiratele Arabe, SUA, Italia, o parte din China – suntem în discuții cu companii din Coreea de Sud, precum și cu o parte din țările nordice. În toate aceste locuri, apa noastră este deja căutată și singura necunoscută este legată de distribuitorul local și nișa pe care ne vom axa – fiindcă nu putem merge pe o distribuție de serie, ci pe parteneri care înțeleg produsul și cu care suntem compatibili în ceea ce privește principiile de respectare și protejare a mediului. Și piața din România a început să conștientizeze nevoia de a consuma produse sănătoase. În ansamblu, avem speranța că 2022 va fi un an al revenirii”, detaliază Horațiu Rada, CEO Aur’a Mineral Water.
Pentru HoReCa, portofoliul companiei cuprinde exclusiv apă în ambalaj de sticlă, fiind îmbuteliată la doar câteva zeci de metri de locul din care izvorăște, fiind astfel un produs microbiologic pur, asupra căruia nu se intervine decât prin două filtre care îndepărtează particulele de praf.
Din punctul de vedere al Ruxandrei Coc, Director Executiv Doripesco, deși perioadele de relaxare au reprezentat o eliberare pentru întreaga industrie HoReCa, precum și pentru domeniile adiacente, nu se poate vorbi despre o recuperare a vânzărilor față de 2020 din cauza restricțiilor care au existat și pe parcursul lui 2021. „Pentru 2022, însă, rămânem optimiști în privința cifrelor și sperăm într-o creștere a cererii din partea industriei HoReCa, accentuată pe perioada sezonului cald”, spune reprezentanta companiei. Ca mulți alți jucători din piață, Doripesco și-a adaptat strategia la noile tendințe, printre cele mai importante fiind orientarea consumatorilor către produsele de origine românească, dar și către comerțul electronic.
„Din cauza situației impuse de context, dar și pentru că mereu ne-a plăcut să dăm dovadă de flexibilitate și adaptare, activitatea companiei a început să migreze spre mediul online. Am învățat o lecție importantă: anticiparea schimbării înainte ca aceasta să se producă. Extinderea activității grupului Doripesco, care s-a realizat pe parcursul ultimilor ani și pe mai multe domenii de activitate (piscicultură și acvacultură, industria alimentară – secția de procesare pește, HoReCa, activități de recreere: pescuit sportiv, birdwatching, vânătoare, photo hunting; construcții), ne-a demonstrat în toată această perioadă că a fost o decizie de management optimă și totodată salvatoare, având în vedere contextul pandemic și prăbușirea industriei HoReCa la nivel național”, detaliază Ruxandra Coc, Director Executiv Doripesco.
Pentru Merlin’s Beverages, companie ce deține în portofoliu băuturi funcționale precum Vitamin Aqua, 2021 a adus o evoluție bună față de anul 2020, înregistrându-se un avans de 67% a cifrei de afaceri, ajungând la vânzări totale de 11,7 milioane euro. „Deși contextul a părut nefavorabil acestui segment, HoReCa ne-a surprins plăcut prin noi deschideri de locații deosebite care au încercat să se diferențieze față de standard. Iar în ultima perioadă se pune un accent important și pe calitatea și diversitatea băuturilor non-alcoolice. În pofida impredictibilității, am continuat să dezvoltăm noi produse și noi parteneriate în HoReCa. În unele cazuri ne-am asumat chiar riscul financiar de neîncasare pentru a începe colaborarea cu noi locații și am recurs la unele investiții în diverse materiale în limita unui buget decent”, precizează Eduard Alexianu, Commercial Director Merlin’s Beverages.
Schimbări în comportamentul de consum. Tendințe
Comportamentul operatorilor din HoReCa s-a schimbat major pe parcursul celor doi ani de pandemie, restricțiile și noile reguli punându-și amprenta atât asupra cerințelor și nevoilor lor, cât și asupra canalelor abordate și a frecvenței de lansare a comenzilor. „Pandemia a impus schimbări majore în comportamentul clienților noștri din industria ospitalității. În prezent, se pune foarte mult accentul pe ceea ce înseamnă parteneriat: aceștia își doresc ca parteneri de afaceri producători care pot să le livreze produse premium pe tot parcursul anului, dar și care îi pot susține financiar prin diverse investiții”, spune Marian Flușcă, Director Comercial Valvis Holding.
Anul trecut, compania a intrat pe piață cu produse noi, precum Aqua Carpatica carbo 0,33 CAN, un produs considerat inovativ și deja foarte apreciat, și WET 0,33 L CAN, disponibil în sortimentele Mango, Minty Lime, Grapefruit, Peach. Cu gama WET, producătorul a intrat pe o categorie nouă în România, și anume cea a apelor minerale cu
arome naturale și alcool. „Este o muncă de pionerat, dar avem convingerea că în cel mult doi ani vom reuși să impunem acest tip de produs pe piața locală și să devină o alternativă la bere. Acest tip de produs a reușit să obțină 10% din cota de piață a berii în SUA. Ne pregătim să intrăm și pe piața apelor cu arome, dar momentul va fi hotărât de președintele companiei, Jean Valvis”, dezvăluie directorul comercial al Valvis Holding.
Aur’a Mineral Water mizează pe categoria produselor premium, un segment care, din fericire, este în creștere pe piața locală, mai ales ca urmare a presiunii venite dinspre client, pentru că tot mai mulți români își doresc un stil de viață sănătos, vor să consume produse naturale, de calitate și de proveniență autohtonă. „Trendul atât în rândul consumatorilor, cât și al industriei HoReCa, este de orientare tot mai mult spre produse BIO, sigure, sustenabile. Mizăm, desigur, pe această tendință în creștere, obiectivul nostru fiind nu doar unul în termeni de cifre de afaceri și profit, ci și de conștientizare și educare a consumatorului asupra apei pe care o pune pe masă. Prin intermediul restaurantelor și hotelurilor, avem posibilitatea de a ajunge la un număr mare de clienți; de altfel, nu puțini sunt cei care descoperă apa Aur’a la o cină într-un local select și devin consumatori fideli ai mărcii”, susține Horațiu Rada, CEO Aur’a Mineral Water.
La rândul său, Eduard Alexianu, Commercial Director Merlin’s Beverages, este de părere că, în prezent, clienții HoReCa au devenit mult mai deschiși la ce e nou, iar noul val de locații deschise a reușit să iasă dintr-un tipar și a început să ofere o diversitate mai mare în segmentul de băuturi răcoritoare, acest aspect pornind și de la dorința consumatorilor.
Potrivit Ruxandrei Coc, Director Executiv Doripesco, pandemia de COVID-19 a condus la închiderea unor afaceri, dar și la identificarea unor soluții rapide și inovatoare pentru cele care au rezistat. „Restaurantele au continuat menținerea interacțiunii cu clienții cu ajutorul tehnologiei și a digitalizării – aplicații mobile, platforme de comenzi online – și, în unele cazuri, chiar și-au regândit în întregime modelele de business pentru o creștere durabilă. După o perioadă atât de grea, a venit o altă perioadă dificilă din cauza majorării fără precedent a costului utilităților, combustibilului și tuturor materiilor prime. Astfel, toți colaboratorii așteaptă din partea furnizorilor mai multă înțelegere și flexibilitate legată de termenele de plată. Politica noastră este să mergem pe produse cât mai naturale și sănătoase, aceasta fiind cartea noastră de vizită, dar și modalitatea prin care ne-am apropiat de consumatori”, punctează directorul executiv al companiei.
Estimări pentru 2022. Planuri și obiective
Pentru anul în curs, Valvis Holding țintește dublarea cifrei de afaceri în segmentul HoReCa, comparativ cu anul 2020. De altfel, rezultatele aferente începutului de an sunt pozitive: „În primul trimestrul din acest an, am reușit să înregistrăm creșteri ale vânzărilor cantitative cu 76% în locațiile HoReCa, în timp ce vânzările în valoare s-au majorat cu 85%. La nivel de companie, în primul trimestru din 2022, vânzările totale au înregistrat un avans de 40% din punct de vedere cantitativ și de 43% din punct de vedere valoric”, detaliază Marian Flușcă, Director Comercial Valvis Holding.
În condițiile în care segmentul HoReCa deține o pondere de 12% din totalul vânzărilor, Valvis Holding, vizează în continuare creșterea numărului parteneriatelor cu cât mai mulți clienți, dar cu beneficii de ambele părți. „Oferim parteneriate solide, dar în același timp ne dorim și cifre de afaceri pe măsura investițiilor realizate de noi. În general, suntem foarte mulțumiți de modul în care colaboratorii noștri înțeleg obligațiile contractuale, iar rezultatele se văd cel mai bine în vânzări”, spune reprezentantul companiei.
Pe lângă piața autohtonă, Aur’a Mineral Water se concentrează și pe extinderea businessului peste granițe, cel mai recent contract fiind semnat cu Emiratele Arabe Unite chiar în Pavilionul României de la EXPO2020 din Dubai. „Această nouă colaborare echivalează cu o mare reușită pentru un produs românesc. Prin acest contract, Aur’a ajunge inclusiv în restraurantele de lux din zona Burj Khalifa și în Mall Dubai. Așadar, facem permanent eforturi pentru a deschide noi piețe, iar interesul străinilor este unul ridicat. Dinamica la nivel național, precum și a partenerilor de peste hotare, este vizibilă. Ne așteptăm ca 2022 să fie un an de relansare, în care să recuperăm pierderile cauzate de pandemie. Începutul de an este vizibil mai bun în comparație cu anii pandemiei, iar prognoza este cel puțin dublă”, estimează Horațiu Rada, CEO al companiei.
Ponderea segmentului HoReCa în portofoliul de clienți al Doripesco a ajuns să reprezinte un procent destul de scăzut, sub 10%, ca urmare a restricțiilor cumulate din ultimii doi ani la nivelul acestei industrii. Pentru perioada următoare, strategia companiei se bazează pe deschiderea unor noi parteneriate, luându-se în calcul sezonalitatea la care se raportează industria apelor minerale, precum și multe dintre businessurile din industria ospitalității. „Pentru primul trimestru al anului 2022 rămânem rezervați în privința cifrelor, din cauza sezonalității industriei apelor minerale. Ne păstrăm însă optimismul pentru următoarele două trimestre, când perioada estivală își va spune cuvântul”, consideră Ruxandra Coc, Director Executiv Doripesco.
Deși prima lună din 2022 a început destul de timid, la același nivel ca în 2021, și pentru Merlin’s Beverages, următoarele luni au adus creșterile prognozate, pe măsura investițiilor realizate atât în dezvoltarea și îmbunătățirea capacităților de producție, cât și în marketing. „Dorim ca la finalul anului să creștem vânzările cu 40% atât în piața internă, cât și prin dezvoltarea exportului. Sperăm că noile locații deschise în perioada pandemiei, în special în orașele mari, nu vor mai avea niciun fel de piedică pentru a primi clienți și a le oferi ce își doresc, iar noi suntem pregătiți să venim cu produse noi, aflate în trend”, precizează Eduard Alexianu, Commercial Director Merlin’s Beverages.
În loc de concluzii. Oportunități
În noul context de piață, în care prognozele sunt pozitive, majoritatea jucătorilor din categoria de apă au în vedere dezvoltarea de noi parteneriate, dar și consolidarea celor existente. De asemenea, având în vedere cererea în creștere și o eventuală menținere a ritmului, companiile Valvis Holding și Aur’a Mineral Water iau în calcul și noi investiții în extinderea capacităților de producție, iar Merlin’s Beverages are în plan dezvoltarea unui produs dedicat HoReCa, care va fi lansat în viitorul apropiat. În același timp, în urma numeroaselor discuții inițiate anul trecut cu parteneri din afara țării, Doripesco vizează extinderea canalelor de vânzare în Emiratele Arabe Unite, o piață ce oferă un potențial major pentru categoria de apă.
