In paralel cu studiul pentru determinarea profilului psihologic al vanzatorilor de succes, Accelera a profitat de ocazie facand si un studiu privind asteptarile si dorintele vanzatorilor de top privind leaderul echipei de vanzari. Partea buna a fost ca rezultatele studiului s-a suprapus perfect peste elementele de baza ale programului Sales Leadership Acceleration Model.
Asa cum am mai spus si altadata, vanzatorii au nevoie de un leader puternic. Caracterul lor cu tendinte de dominanta si competitivitate, munca intr-un mediu nesigur si antagonist, precum si cantitatea de stres si frustrare la care sunt supusi, ii fac sa fie o forta de munca puternica, rebela si agresiva care nu se va supune decat unui leader puternic, care reuseste sa ii controleze si sa le furnizeze parghii de dezvoltare. Pe scurt: se vor supune numai unui leader pe care il percep ca fiindu-le cu adevarat util!
Ce considera vanzatorii ca fiind un leader puternic? In ordinea preferintelor exprimate in cadrul studiului:
– Un leader care stie ce vrea
– Un leader care tine situatia sub control
– Un leader care le apara interesele
– Un leader care ii sustine
– Un leader care ii ajuta si ii invata
– Un leader cu experienta in vanzari
– Un leader care le da libertate de actiune
– Un leader care stie sa se impuna
– Un leader care are carisma. Modelul Sales Leadership Acceleration are la baza cele 4 domenii cele mai importante pentru un leader al fortei de vanzari: anticiparea viitorului, modelarea departamentului, motivarea si dezvoltarea echipei. 
Anticiparea viitorului
Anticiparea este abilitatea leaderului de a construi o viziune, o strategie si un plan de actiune pe termen lung, care sa permita echipei sa isi dozeze eforturile si sa isi atinga obiectivele intermediare. Practic, un leader cu abilitatea de a anticipa este: „Un leader care stie ce vrea!” Din anticipare fac parte patru elemente de baza:
1. Abilitatea leaderului de a intui viitorul pe baza analizei atente a informatiilor de natura economica, politica si tehnologica care influenteaza domeniul de activitate al companiei si deci al vanzarilor pe care le conduce. Intuirea viitorului nu este o chestiune de noroc, ci una de informare si sinteza. Este rolul tau de leader sa fii cat mai bine informat. Sa citesti publicatiile si site-urile profesionale din domeniul tau si al clientilor tai, sa discuti regulat cu clientii cei mai inovatori, sa participi la conferinte profesionale si sa monitorizezi permanent concurenta. Totodata este extrem de important sa observi modificarile care au loc in alte industrii si care vor genera, in curand, modificari si in industria in care lucrezi tu.
2. Abilitatea leaderului de a construi o viziune pentru departamentul de vanzari. Practic, abilitatea de a decide pe baza Anticiparii care va fi cea mai avantajoasa pozitie si structura pentru echipa ta de vanzari in urmatorii 5-10 ani. Foarte importanta este „vanzarea” viziunii catre toti factorii implicati, atat catre echipa de vanzari cat si catre Directorul General, Directorii celorlalte departamente si, dupa caz, chiar Clientilor. Cu cat viziunea ta va fi perceputa ca fiind mai avantajoasa pentru factorii implicati, cu atat aderarea lor va fi mai puternica, sprijinul lor mai valoros si motivatia de a o realiza va fi mai puternica.
3. Abilitatea liderului de a stabili o strategie de atingere a viziunii propuse. O strategie este calea care ne asigura cele mai multe sanse de reusita in atingerea unui obiectiv si are la baza o analiza atenta a tuturor oportunitatilor potentiale. Rolul leaderului este acela de a analiza factorii interni si externi, de a imagina toate situatiile posibile si de a determina strategia cu cele mai mare sanse de reusita pentru echipa sa de vanzari. Apoi, de a face aceasta strategie cunoscuta, inteleasa si acceptata de intreaga sa echipa.
4. Abilitatea lederului de a stabili un plan practic de actiune bazat pe strategia si pe viziunea aleasa. Spre deosebire de planificarea manageriala a activitatii echipei de vanzari care are la baza regulile de project management, planificarea din pozitia de leader se concentreaza pe nivelul macro al cresterii vanzarilor organizatiei si are ca scop planificarea etapelor majore ale parcursului catre atingerea viziunii alese. Cu cat abilitatea leaderului de a anticipa viitorul echipei este mai mare, cu atat echipa de vanzari se simte mai in siguranta sub comanda lui si il respecta mai mult! 
Modelarea departamentului
Modelarea este capacitatea leaderului de a implementa si actiona parghiile necesare pentru a transforma departamentul de vanzari intr-o organizatie cat mai performanta si mai bine adaptata la conditiile de piata. Aceasta abilitate a leaderului de a-si modela organizatia are la baza:
1. Determinarea si comunicarea valorilor interne care sa stea la baza culturii departamentului.
2. Formarea unei culturi interne specifice departamentului de vanzari care sa accelereze performantele.
3. Conceperea hartii influentelor interne si externe asupra activitatii departamentului de vanzari si gestionarea influentelor negative asupra performantei, cum ar fi blocajele generate de procedurile circulare, de antagonismul dintre departamente sau de conflictele de interese interne.
4. Analiza si remodelarea structurii si procedurilor interne din cadrul departamentului pentru obtinerea maximului de viteza de reactie si de flexibilitate.
5. Implementarea uneltelor de control asupra activitatii departamentului si realizarea echilibrului dintre necesarul de viteza si necesarul de siguranta. Din aceasta categorie fac parte: rapoartele, IP, sistemele de recompensare, etc.
6. Conceperea planului intern de comunicare formala si informala a valorilor, culturii, modelului de lucru si a uneltelor de control, intr-o maniera care sa asigure memorabilitate si acceptare din partea tuturor factorilor implicati.
Leaderul care reuseste sa isi modeleze departamentul de vanzari astfel incat (1) sa obtina maximum de viteza de reactie, (2) sa elimine conflictele si (3) sa aiba rapid informatii interne care ii permit (4) sa reactioneze corect si rapid, este perceput de echipa ca fiind: „Un leader care are situatia sub control!”
Motivarea echipei
Motivarea este abilitatea leaderului de a folosi toate uneltele psihologice si materiale pentru a tine echipa la nivelul maxim de performanta si de a le dezvolta starea psihologica de „winning attitude”. Din aceasta categorie fac parte:
1. Abilitatea de a concepe si implementa programe de recompensare care sa foloseasca bugetul disponibil pentru a obtine maximum de motivare si de satisfactie a membrilor echipei.
2. Abilitatea de a concepe programe de recunoastere care sa speculeze nevoia de dezvoltare si de importanta a fiecarui membru din echipa.
3. Abilitatea leaderului de a folosi emotiile si psihologia membrilor echipei pentru a-i ajuta sa isi atinga starea de maxima performanta profesionala. Cu cat sistemul de motivare financiara si non-financiara este mai bine pus la punct, cu atat membrii echipei il vor percepe pe directorul de vanzari ca fiind: „Un leader care le da putere!” 
Dezvoltarea echipei
Piata se afla intr-o continua evolutie! In fiecare an avem mai multi concurenti, clientii sunt mai bine pregatiti, marfa este mai complexa, tehnologia este mai complicata (si totodata mai simpla) iar pretul mediu de vanzare este din ce in ce mai mic. Indiferent de domeniu! Pentru transpunerea in realitate a planului strategic, leaderul trebuie sa isi tina permanent echipa de vanzari „in forma”. Sa o ajute sa tina permanent pasul cu piata aflata in continua evolutie. Este rolul leaderului de vanzari:
1. Sa conceapa si sa implementeze un plan de invatare pe teremen lung, care sa fie in concordanta cu viziunea, misiunea si strategia aleasa; un plan care sa includa programe de training, workshop-uri si teste de cunostinte profesioanle.
2. Sa implementeze un program intern de coaching care sa „tina in forma” fiecare membru al echipei, in parte, si care sa ii ajute sa isi atinga obiectivele profesionale si personale.
3. Sa stabileasca grila de indicatori de performanta, normele de lucru si obiectivele profesioanale, nu doar target-ul lunar, trimestrial si anual.
4. Sa impuna un ritm de crestere care sa asigure atingerea obiectivelor strategice si adaptarea continua la schimbarea constanta a pietii. Un leader care se implica in dezvoltarea echipei si in asigurarea unui trend crescator al performantelor este perceput de echipa ca fiind: „Un leader care ii ajuta!” In actuala conjunctura, (1) cand accesul la informatie este atat de rapid si de usor, (2) cand vanzatorii pot gasi on-line toate informatiile de care au nevoie, (3) cand clientii pot gasi on-line toate informatiile de care au nevoie si (4) pot plasa comenzi complexe prin e-mail, (5) cand programele de calculator pot urmarii cu exactitate activitatea (program lucrat, rute, timpi petrecuti la client, acces calculator, corespondenta, comunicare, costuri, etc.) fiecarui reprezentant de vanzari si (6) istoricul comercial al fiecarui client al firmei, echipa ta are mai mare nevoie de un Leader decat de un manager de vanzari.
Trucuri pentru leaderi
„Cand Alexandru te privea in ochi, simtei ca poti sa faci orice!” Ptolemeu despre Alexandru cel Mare
1. Comunicarea permanenta cu membrii echipei. Chiar daca nu conduci tu direct reprezentantii de vanzari si ai sub comanda team leaderi, fa-ti timp pentru a comunica direct cu toti membrii echipei. Oamenii apreciaza legatura directa cu leaderul si, in plus, vei afla multe lucruri „interesante”. Nu le vorbi niciodata „de sus”; fii asertiv! Vorbeste putin si asculta mult. Cu rabdare! Stiu ca le place sa vorbeasca mult dar, ascultandu-i, ii vei face sa se simta bine si sa iti dea informatii valoroase. Lauda-i pentru ceea ce stii ca au facut bine. Vanzatorilor le plac foarte mult laudele!
Atentie! Actioneaza fara sa iti „suntezi” nivelele ierarhice de sub tine. Comunica direct cu oamenii, dar nu da ordine sau solutii la probleme decat prin intermediul team leaderilor.
2. Afla care este imaginea ta in ochii oamenilor! Organizeaza anual o evaluare a ta prin feed-back 360° de la membrii echipei, de la directorii din celelalte departamente si de la superiorii tai directi. Fa-o cu curaj! Oamenii apreciaza curajul tau de a auzi parerea lor despre tine! O percep ca pe o forma de siguranta si putere a ta si asta ii cucereste! Nu reactiona niciodata negativ la criticile lor! O vor percepe ca pe o slabiciune din partea ta! Angajeaza o companie de consultanta care sa organizeze interviurile si sa iti furnizeze un feed-back corect. Asta te va ajuta sa te corectezi.
3. „Fata leaderului da starea vremii in companie!” Cand tu esti nervos, intreaga echipa este agitata. Cand tu esti vesel, intreaga echipa este vesela. Afiseaza permanent o atitudine optimista si entuziasta. Chiar si atunci cand nu ai chef! Oamenilor le plac leaderii entuziasti si siguri pe ei. Daca esti speriat, nervos, deprimat, obosit, etc. ai grija sa nu apari in fata lor. Ii dezamagesti si ii demotivezi. Mai bine ia-ti o zi de concediu sau „prefa-te” ca esti „in delegatie” si dispari din preajma lor pana cand iti revii.
4. Lauda in public, critica in privat. Cand lauzi in public, cel laudat este mult mai mandru si intreaga echipa este mai motivata. Cand critici in public, cel criticat se va apara iar echipa ii va tine partea (chiar daca nu o va face „pe fata”). Mai rau este ca tu „pici” de leader rau! Niciodata nu te lua la cearta cu nici un subordonat in public. Invita-l la tine in birou si acolo…
5. Ambasador si gardian. Petrece-ti 40% din timpul de munca relationand cu celelalte departamente din companie si cu superiorii directi. Ai grija sa fii cel mai iubit manager din firma. Apara interesele echipei tale si protejeaz-o de factorii negativi care nu au legatura cu vanzarea.
6. „Pastreaza-te in forma” profesionala. Realizeaza personal cateva vanzari importante in fiecare an. Oamenii din vanzari respecta numai leaderii care sunt si buni vanzatori. Petrece-ti minim 20% din timp in contact direct cu clientii! Participa la toate negocierile dificile! Participa la toate proiectele mari de „cucerire” a celor mai importanti prospecti! Citeste toate publicatiile de profil! Participa la conferinte! Foloseste cea mai noua tehnologie!
7. „Pastreaza-te in forma” personala. Oamenii din vanzari iubesc leaderii care arata bine! Ingrijeste-te: fa sport, poarta haine si accesorii de marca, ai grija de sanatatea ta, ia-ti concedii si odihneste-te! Daca simti ca esti foarte stresat, gaseste pe cineva cu care sa stai de vorba (din afara companiei). Dupa caz, angajeaza-ti un Coach personal sau mergi la un Psihoterapeut! Daca cedezi nervos, pierzi controlul echipei!
8. Familia ta este singurul tau sprijin moral! La finalul zilei, cand esti mort de oboseala, singurii care te vor sprijini sunt membrii familiei tale! Acorda-le si lor aceeasi atentie pe care o acorzi echipei si clientilor tai!
9. Ai o singura viata! Din pacate, avem o singura viata. Daca in viata asta nu traiesti ca un Leader, atunci… cand? Daca in viata asta nu traiesti memorabil, atunci… cand? Poate te intrebi daca eu am tinut cont de toate trucurile de mai sus? Din pacate, nu! In diverse momente ale vietii le-am incalcat cand pe unele, cand pe altele, si am platit scump. Exceptie a facut unul singur: punctul 9!
