„Nu ne ajunge timpul sa…!” Si pe buna dreptate! Oamenii din vanzari, de la orice nivel, se simt „extrem de ocupati”! (uneori chiar prea ocupati ca sa mai aiba timp si pentru activitatile importante!). De ce?
Imediat cum facem o analiza atenta a activitatilor managerilor de vanzari, descoperim ca nu lipsa de timp ii „omoara”, ci altele sunt motivele reale pentru care nu „au timp” sa faca ce trebuie! In articolul de fata voi descoperi multe dintre motivele lipsei de timp si voi arata totodata cine fura timpul celor care sunt pusi sa conduca o echipa de vanzari. Asadar, un articol dedicat directorilor de vanzari!
Sindroamele lipsei de timp
Sindromul „Hai sa ne organizam!”
Daca simtiti ca va apuca des o dorinta arzatoare sa faceti sedinte pentru a stabili noi reguli de organizare…, consultati un specialist pentru ca nu organizarea este cea care lipseste cu adevarat!
Sindromul „Haideti! Haideti! Haideti!” Daca simtiti des nevoia sa faceti sedinte de „motivare fortata” a echipei de vanzari… este grav! Nu dorinta lor de a face mai repede sau mai mult este cea care lipseste!
Sindromul „Da iubito! Termin asta si vin acasa!”
Daca stati peste program foarte mult si sunteti singurul fraier care mai este in birou la ore tarzii din noapte…, trebuie sa realizati ca nu cantitatea de munca este de vina!
Sindromul „Simt ca nu se mai termina!”
Daca sarcinile vin continuu, ca o avalansa si aveti senzatia ca timpul zboara si „parca ieri era ianuarie”… este grav! Consultati un specialist pentru ca nu sarcinile multe sunt de vina!
Sindromul „Am senzatia ca toti imi stau in cale!”
Daca atunci cand te grabesti ai senzatia ca toata lumea comploteaza impotriva ta, inclusiv seful tau, reprezentantii de vanzari, calculatorul, mobilul sau semaforul…, tineti minte ca nu ceilalti sunt de vina!
Sindromul „Toti vor ceva de la mine!”
Daca ati inceput sa urati mesajele, documentele, subordonatii, clientii, colegii, pentru ca toti vor ceva de la dumneavoastra… este grav! Nu ei sunt de vina si sigur nu este din cauza ca ati devenit foarte important!
Sindromul „Nu pot sa dorm!”
Daca seara nu va prinde somnul si mai stati „sa lucrati un pic” sau dimineata veniti la serviciu inaintea tuturor membrilor echipei pe care o conduceti „ca sa mai lucrezi ceva”… este grav! Consultati un specialist pentru ca nu veti mai avea mult pana cedati nervos!
La cele de mai sus se adauga sindroamele lipsei de timp la reprezentantii de vanzari!
Sindromul „serviciul clienti!”
Daca vedeti ca oamenii dumneavoastra isi petrec mai mult timp rezolvand “reclamatiile clientilor” decat vanzand…, aduceti-va aminte ca nu pe post de „operator serviciu clienti” i-ati angajat si nu este vina lor ca sunt acceptati asa!
Sindromul „la caldurica!”
Daca vedeti ca oamenii dumneavoastra isi petrec mai mult timp in birou decat pe teren (si au bune justificari pentru asta)… este grav! Consultati un specialist pentru ca nu pentru a face figuratie in birouri i-ati angajat si nu este vina lor ca sunt acceptati asa!
Sindromul „documentelor frumoase!”
Daca vedeti ca oamenii dumneavoastra isi fac toate rapoartele, cu sfintenie, cu grafice, cu desene etc…, nu uitati ca vanzatorii buni urasc sa faca rapoarte si daca ajung sa le placa mai mult sa faca rapoarte, nu este vina lor!
Sindromul „prospectilor dificili!”
Daca vedeti ca oamenii dumneavoastra se chinuie luni la rand cu aceiasi prospecti „dificili”, ganditi-va ca nu este treaba lor sa rezolve „misiuni imposibile”!
Sindromul „fantomelor!”
Daca vedeti ca oamenii dumneavoastra dispar dimineata pe teren si se intorc la finalul programului, dar nu isi pot justifica disparitia prin rezultate, probabil ca isi renoveaza casa, merg la interviuri sau cine stie ce alte activitati au pe banii si timpul companiei, si nu este vina lor ca sunt acceptati asa!
Hotii de timp
Pe de alta parte, efortul managerilor „foarte ocupati” este mult mai mare decat rezultatul obtinut! De ce? Ori eficienta lor este foarte mica, ori cineva le fura din timp! Iata care ar fi hotii de timp:
1. Lipsa de obiective concrete!
Majoritatea membrilor departamentului de vanzari nu au obiective concrete (1) de viata, (2) de cariera, (3) de gestionare a sa sau (4) pentru intrevederile pe care le au cu clientii. Au doar (5) target lunar sau trimestrial! Cand numai 1 din 5 suturi este „pe poarta”, trebuie sa muncesti de 5 ori mai mult ca sa ajungi goal-getter!
2. Lipsa de strategie!
Majoritatea membrilor departamentului nu are o strategie concreta pentru atingerea obiectivelor! De fapt, majoritatea lor nici macar nu stie ce este aceea o strategie! Cand nu ai cheia potrivita, consumi de 5 ori mai multa energie, resuse si materiale pentru a deschide usa!
3. Lipsa unui plan!
Majoritatea membrilor echipei de vanzari se „apuca de treaba” fara sa aibe un plan de actiune! De ce? „Nu au timp sa faca un plan!”, „nu au nevoie de plan!”, cand, de fapt, ei nu stiu sa isi faca un plan. Daca nu ai harta sau gps, o sa pierzi de 5 ori mai mult timp si energie sa ajungi la destinatie!
4. Lipsa de cunostinte!
Majoritatea membrilor echipei fac treburile „dupa ureche” fiindca nu au fost niciodata invatati cum trebuie facut corect! Nici nu au curajul sa intrebe si nici nu au ocazia sa invete cum se face corect! Cand reinventezi roata muncesti de 5 ori mai mult si costa de 5 ori mai scump!
5. Lipsa de prioritati!
Majoritatea membrilor echipei nu stiu care dintre activitatile lor sunt prioritare si care pot fi trecute pe planul 2. Mai mult, nici nu stiu sa faca o diferentiere corecta intre ce este important si ce este urgent! Cand toate semafoarele arata verde pentru toate directiile, te chinui de 10 ori mai mult sa ajungi la destinatie!
6. Amanarea!
Din cauza faptului ca nu stiu cum se face corect si ce este proritar, majoritatea membrilor amana sau evita sa faca lucrurile cu adevarat importante pentru atingerea obiectivelor! Cand nu cunosti orasul, mergi incet si eziti la fiecare intersectie! De aceea iti ia de 5 ori mai mult timp si energie sa ajungi la destinatie!
7. Perfectionismul!
Sub masca „sa fac cat mai bine!”, de fapt, majoritatea membrilor echipei, aleg sa faca numai ceea ce stiu sa faca ei mai bine sau sa interactioneze numai cu clientii pe care ii cunosc cel mai bine! Din cauza asta nu se dezvolta! Cand faci iar si iar acelasi lucru, ai senzatia ca esti din ce in ce mai bun cand, de fapt, stai pe loc!
8. Rutina!
Pentru a se proteja de stres, majoritatea vanzatorilor isi formeaza o rutina in relatia cu clientii si in ceea ce priveste sarcinile pe care le au de facut! Din cauza rutinei nu mai sunt capabili sa vada schimbarea! Mai rau, uneori rutina este ridicata la rang de politica de companie: „in domeniul nostru, asa se procedeaza!” Cand folosesti o cheie veche la o usa noua…
9. Placere vs utilitate!
Ca sa isi faca viata mai usoara, membrii departamentului aleg cu precadere sa faca lucrurile care le plac si evita ceea ce nu le place! Problema este ca o mare parte a activitatilor neplacute sunt, de fapt, cele mai utile dezvoltarii! Daca alegem sa mergem numai pe drumurile care ne plac noua, o sa mergem de 10 ori mai mult pana ajungem la destinatie!
10. Lipsa uneltelor!
Majoritatea membrilor departamentului de vanzari nu folosesc toate uneltele necesare in managementul timpului! To do list-ul este numai in mintea lor, outlook-ul este numai pentru e-mail-uri, crm-ul este o „pedeapsa”, lista de prioritati au pierdut-o de la sedinta trecuta pana acum si de pilot’s check-list nici nu au auzit!
Cand nu ai unelte, muncesti de 10 ori mai mult!
