Dupa ce anul trecut a investit in dezvoltarea unui department de vanzari dedicat segmentului horeca high, anul acesta Alexandrion Grup Romania are in plan extinderea portofoliului cu o varietate de produse dedicate, in primul rand, sectorului horeca. Despre motivatia din spatele acestor decizii, am discutat cu Nawaf Salameh, fondatorul si presedintele executiv Alexandrion Grup Romania.
Care este parerea dvs. despre piata horeca din Romania din punct de vedere al obiceiurilor de cumparare si utilizare a bauturilor alcoolice?
In Romania se regasesc foarte multi consumatori de brand, fapt care nu mai exista in Europa si in lumea moderna in general. Abia in ultimii ani s-a inmultit numarul celor care au inceput sa inteleaga ca nu brandul trebuie sa le dicteze preferintele.
Tinta mea pentru horeca, pentru consumatorii din acest sector, indiferent daca sunt iubitori ai bauturilor din portofoliul Alexandrion sau nu, este sa stie realitatea, trebuie sa stie cum este produsa bautura pe care o aleg, din ce este facuta, sa cunoasca adevarul si istoria ei. Asadar, tinta mea nu este sa-l oblig sa o cumpere, ci doar sa o cunoasca. Spre exemplu, vodca, din ce cereale se face, ce apa este folosita la prepararea ei, ce sistem de filtrare este ales etc. Daca un consumator nu stie toate acestea despre bautura pe care o alege, nu se poate numi consumatorul unei anumite bauturi, ci doar a brandului.
Cum v-ati propus sa comunicati acest lucru?
Prin sistemul de retele sociale, am reusit sa comunic cu foarte multi consumatori, sa-i fac constienti de aceasta realitate, de faptul ca trebuie sa cunoasca in detaliu ceea ce consuma. De asemenea, in programul Portile deschise, care inca este deschis, poate oricine sa viziteze fabrica, sa vada modalitatea si pasii de productie. Am avut sute de oaspeti pana acum in cadrul acestui program, iar recent au venit chiar grupe de studenti si profesori de la Facultatea de Economie Agroalimentara din cadrul ASE. Turul incepe cu momentul in care intra fructul in depozit si este spalat, curatat pana la ambalare, trecand prin toate fazele de productie. Orice manager horeca poate sa faca acest tur, daca isi doreste. In echipa noastra avem un nucleu de persoane care pot sa propuna si sa aduca oameni pentru vizitarea procesului de productie.
Anul trecut ati investit mult intr-un departament de vanzari pentru sectorul horeca high. Care este modalitatea de abordare Alexandrion a clientului horeca?
Intr-adevar, anul trecut am ales sa investim o suma considerabila de bani in trainingul unor oameni care sa poata explica fiecarui manager de bar sau restaurant despre oricare din bauturile noastre, sa le ofere informatii intr-un mod profesionist. Ca si companie, ne facem simtita prezenta in horeca in procent mare, cu precadere pe traditional trade, astfel, din experienta, pot sa spun ca segmentul horeca din afara Bucurestiului este calitativ mai bun, fiindca acolo consumatorii de produse de calitate sunt destul de multi, pe cand in Capitala cei multi sunt consumatorii de brand, de marca, nu de categorie. Bucurestenii amesteca brandurile de alcool cu energizante, pun gheata sau sucuri carbonatate cand nu ar trebui, nu stiu sa consume o bautura alcoolica.
Consumatorii trebuie sa se imbrace in stilul de viata a fiecarei bauturi, fiindca o bautura reprezinta un stil de viata. O bautura a fost creata pentru un anumit stil. Asta este ceea ce comunica echipa Alexandrion clientilor horeca. De asemenea, expun cum se fac bauturile din fiecare categorie, de cate feluri sunt, care sunt diferentele dintre ele, regiunile din care fac parte, pozitionarea bauturii pe piata concurentiala internationala.
Sesizati vreo schimbare in comportamentul de consum al clientilor horeca?
Piata clientilor horeca incepe sa se schimbe in ultimul timp, exista oameni care isi doresc sa cunoasca cat mai multe despre bauturi, care aleg bauturi produse in tara, daca le recunosc ca fiind de calitate, facute corect. Pe de alta parte, alegerile consumatorului pot fi, uneori, dupa buget, si nu neaparat dupa dorinta. Multi consumatori sunt cunoscatori ai produselor Alexandrion si prefera sa bea mai rar, mai putin, fiindca sunt mai scumpe.
Sunt foarte mandru atunci cand aud consumatori care cumpara sticle de Vinars Brancoveanu drept cadou pentru expati, asta inseamna ca ele reprezinta autenticitatea rafinata a Romaniei. Asta inseamna ca exista o poveste in spatele vinarsului, ca bautura in sine reprezinta un stil de viata, un stil elitist.
Daca un manager horeca refuza sa listeze un asemenea produs in locatia sa, un produs care a ajuns sa reprezinte o mica parte din autenticitatea Romaniei, asta inseamna ca managerul respectiv nu are consumatori cu stil de viata si nu merita ca acest produs sa ajunga acolo, fiindca nu va fi apreciat.
Cat de important este segmentul horeca, ca si canal de vanzare, dar si de educare a consumatorului in Romania?
In Romania, horeca joaca un rol foarte important. Sunt anumite tari in lume unde piata este inclinata mult, pana aproape de 100% catre MT (modern trade), pe cand in Romania nu a patruns inca acest mod de a fi. Exista supermarketuri, cu precadere in SUA, care ofera spatii de cumparaturi, restaurante si, in curand, se gandesc sa ofere si posibilitatea de a dormi acolo, pe cand in Europa si in Orient, de unde vin, avem culturi de mii de ani, si nu putem inghiti asa ceva.
Ce doriti sa intreprindeti in viitorul apropiat care sa ajute consumatorul horeca in deciziile de consum?
Vreau ca in horeca high din tara sa ajunga produse traditionale romanesti, duc o lupta importanta in acest sens, fiindca nu vreau sa ajunga istoria la gunoi. Spre exemplu, ani de-a randul, sampania si vinul frantuzesc se faceau prin subsoluri si cazane independente. Francezii au scos aceste produse de acolo la lumina si acestea au devenit mandria lor nationala, la fel au facut americanii cu whisky-ul. Imi doresc ca productia haotica, necontrolata a alcoolului din casele romanilor, sa o aduc la lumina si sa devina mandrie nationala.
Care sunt produsele noi vizate sa intre in oferta Alexandrion pentru piata horeca?
Voi aduce in jur de 25 de produse in portofoliul nostru, jumatate din acestea vor fi dedicate femeilor si jumatate barbatilor. Spre exemplu, vom avea visinata, dar si rachiu de visine. Pe de alta parte, am facut niste parteneriate strategice cu producatori care nu sunt inca listati la bursa, cu producatori de familie.
Imi doresc, de asemenea, sa aduc in Romania ceea ce inca piata nu are. Spre exemplu, in ceea ce priveste whisky-ul, sunt importator de single malt si nu blended. As vrea sa imi invat consumatorii care este diferenta dintre cele doua si sa se bucure de ceea ce le ofer, fiindca single malt este o bautura de elita.
De asemenea, sunt in relatie cu proprietarul coniacului Camus, si, ca atare, il import, pentru ca vreau sa-i ofer consumatorului posibilitatea de a alege.
Sampania adusa de mine, Piper Heidsieck, este cea oficiala de la Oscar si de la Festivalul de film de la Cannes. Am vrut sa se vada ca aceasta sampanie este apreciata.
Imi doresc sa ajung sa pot oferi orice bautura de calitate, portofoliu sa fie complet, deja pot sa spun ca sunt acolo. Este important ca omul sa cunoasca toate felurile de bauturi, sa stie cum se consuma. O bautura nu are ce cauta la noi in portofoliu, daca nu are o poveste, o istorie, un stil de viata.
Scurt istoric Alexandrion
Distileriile Alexandrion si Distileriile SABER 1789, care, impreuna, inglobeaza o istorie de peste 200 de ani in industria locala a bauturilor spirtoase, au creat unele dintre cele mai puternice brand-uri din Romania, recunoscute atat pe plan intern, cat si international pentru calitatea si rafinamentul lor. Portofoliul de produse proprii cuprinde toate categoriile de bauturi spirtoase cerute pe piata, inclusiv bauturi traditionale romanesti. Dintre acestea, cele mai cunoscute sunt Alexandrion 5* si 7*, faimosul vinars Brancoveanu XO, VS si VSOP, Cava D’Oro, Vodka Alexander si Vodka Kreskova, Afinata, Visinata si Caisata Saber Premium, Saber Fructe de Padure, Saber Coacaze Negre, dar si alte produse care au asigurat companiei pozitia de lider pe piata bauturilor spirtoase si traditionale din Romania. Brandurile aflate sub umbrela Alexander (Alexander Vodka, Alexander Lemon si Alexander Gin) au intrat in portofoliul companiei, prin achizitie, la inceputul anilor 2000.
