Cristian Nita, senior on-premise channel manager in cadrul Ursus Breweries, cunoaste indeaproape stilul de munca de tip corporate, ocupand, in ultimii 15 ani de cariera, functii tot mai importante pe scara ierarhica a companiilor in care a lucrat. In prezent, acesta pregateste, impreuna cu echipa pe care o conduce, strategia optima a Ursus Breweries in segmentul horeca.
Care a fost, pe scurt, parcursul dumneavoastra profesional, pana in acest moment? 
Mi-am inceput activitatea intr-o companie multinationala la mijlocul anilor ’90, ca merchandiser, incercand, la nivel de magazin, sa inteleg intregul operatiunilor, ce inseamna prezentarea unui produs, amplasarea lui in magazin si cat de important este fiecare touch-point/interactiune pe care o ai cu consumatorul. Mi-am inceput activitatea in cadrul companiei Coca-Cola si, in decursul carierei mele, am ocupat diverse functii, atat in zona de trade marketing, cat si in cea de vanzari, de la agent de vanzare la director regional/zonal de vanzari. In ultimii patru ani, lucrez in cadrul Ursus Breweries, in zona de vanzari si distributie, iar in ultimele patru luni, ma ocup de canalul horeca la nivel national. Uitandu-ma inapoi, la o cariera de mai mult de 15 ani, fiecare moment a avut o anumita semnificatie sau importanta. Cel mai important lucru care ramane de-a lungul timpului sunt cei cu care am lucrat si faptul ca am reusit sa formez foarte multe echipe si oameni care la ora actuala ocupa pozitii importante in diverse companii din zona de FMCG din Romania.
Care sunt provocarile actuale ale activitatii dumneavoastra?
Din pozitia de manager national horeca, sunt doua mari provocari: aceea de a asigura operational business-ul de zi cu zi, care presupune directii clare, precise si planuri de activitate pentru perioade scurte de timp, lucruri pe care forta de vanzari din teritoriu le asteapta de la tine si programe concrete care sa te ajute sa castigi la punctul de vanzare. Cea de-a doua provocare este identificarea celor mai importante tendinte si oportunitati de crestere in volum si valoare pe termen lung, practic, capacitatea de a anticipa. Este important, in acest context socio-economic, sa intelegem directia spre care se indreapta piata. Prin piata ma refer atat la retaileri, dar si la consumatori, pentru ca in ultimii ani asistam la cresterea unei noi generatii de consumatori, care devin din ce in ce mai sofisticati din punct de vedere al obiceiurilor de consum.
Acelasi trend se observa si in zona de retaileri, unde noi trebuie sa raspundem rapid. Trebuie sa oferi, de fapt, o experienta pe care consumatorul sa o primeasca la punctul de consum si nu doar sa adresezi functionalitatea unei ocazii de consum. De aici vine si importanta activarii clientilor horeca, motiv pentru care am avut cateva programe semnificative pentru anul acesta: seria de evenimente Ursus Evolution, cea de activari cu subconceptul Serbarile Timisoareana, care se dovedeste a fi un eveniment de succes, an de an, iar in 2011 incercam si atingerea unor consumatori noi, prin campania Fotbal Adevarat, sub umbrela brandului Timisoreana, un eveniment extrem de bine primit in zona de consumator si de retailer. Cel mai recent proiect de anvergura, desfasurat la ora actuala, este o promotie nationala de consumator pentru brandul Ciucas, pe perioada verii. Nu in ultimul rand, am avut activari si in zona brandurilor internationale, in Bucuresti, sub umbrela platformei Grolsch, din ciclul Art the City, outdoor, cu diversi artisti si diverse experiente de interactiune intre arta si bere.
Dar provocarile pietei horeca din Romania?
La ora actuala, asistam la o segmentare mai accentuata a locatiilor, atat la nivel national cat si in Bucuresti. In general, modul in care piata de bere este reprezentata in Bucuresti, din punct de vedere al disponibilitatii, este, pe de o parte, cel al unei zone polarizate – zona de avangarda care este centrul vechi, unde diversitatea si disponibilitatea sunt la ele acasa, si din punctul de vedere al modului si serviciilor pe care le ofera piata de horeca. In acelasi timp, la polul opus, sunt zone in Bucuresti in care gradul si calitatea serviciilor continua sa nu se ridice la standardele cerute si aici ar fi lucruri de imbunatatit.
O abordare specifica Ursus Breweries este de a oferi consumatorilor din segmentul horeca o experienta directa cu brandul impreuna cu servicii de calitate si, s-a materializat prin intermediul a diferite parteneriate, cum este de exemplu locatia Curtea Berarilor Timisoreana.
Constructia si aranjamentul acestei locatii au la baza un concept puternic de berarie traditional romaneasca si, inca de la inaugurare, Curtea Berarilor Timisoreana din Bucuresti, a continuat sa aiba un succes enorm in randul consumatorilor care, de cele mai multe ori, au nevoie de rezervare pentru a putea savura o bere Timisoreana aici. Dupa modelul si experienta succesului inregistrat in Capitala, anul trecut, am lansat si Curtea Berarilor Timisoreana la Iasi. Consumatorilor de Ursus ne-am dorit sa le oferim o experienta exclusiva si la un alt nivel – al producerii unor specialitati Ursus chiar in locatia unde se servesc si, chiar sub privirile lor. Este vorba de un proiect unic in SABMiller, la nivel european – mini-beraria „Fabrica de Bere Ursus“ – pe care am inaugurat-o recent si unde am lansat si producem specialitatea Ursus nefiltrata.
Cum caracterizati pozitia pe care o ocupati in cadrul companiei?
Rolul trade marketingului, in general, este acela al unei rotite intr-un angrenaj care mentine intreg procesul in buna functiune si aici ma refer la construirea marcilor, a identitatii vizuale si a unui concept pentru fiecare brand in parte. Zona trade marketingului si cea mai mare provocare este de a oferi consumatorilor experienta marcii prin programe de trade concrete, specifice fiecarei zone de activitate, canal sau subcanal din cadrul segmentarii de piata. In cadrul horeca, vorbim de baruri, programe specifice de restaurant, programe pentru zona de entertainment, care sa exploateze diverse ocazii de consum, toate aceste lucruri trebuie sa fie traduse intr-un limbaj concret si simplu pentru forta de vanzari, care trebuie sa aiba o foaie de parcurs clara, si sa inteleaga care este standardul de executie al fiecarui program in parte, pentru fiecare brand in parte.
Cum se explica succesul Ursus Breweries din prisma portofoliului?
In primul rand, din punctul nostru de vedere, succesul in horeca este asigurat de un portofoliu puternic de marci, atat beri romanesti, lideri in segmentele in care opereaza, cat si marci internationale. Vorbim de Ursus, lider in segmentul premium si recunoscut ca „Regele berii in Romania“, de Timisoreana, cea mai populara bere din Romania, care are o platforma de traditie extrem de bine primita de catre consumatori si retaileri. Am relansat brandul Ciucas, care reprezinta, de fapt, berea favorita a naturii, cu un nou concept si ambalaj.
Acestea sunt marci extrem de puternice, atat din punct de vedere al notorietatii in randul consumatorilor si retailerilor, cat si, bineinteles, din punct de vedere al calitatii berii. Privitor la marcile internationale, in ultimii ani, am exploatat cat mai bune diverse ocazii de consum relationate cu fiecare brand. Aici as aminti, la Peroni, diferite programe care au mizat pe zona de specific italian, de restaurante si de food-service si, recent, progarmul de bere la draught – Glaciale. Pentru Grolsch, am identificat acea comunitate de consumatori caruia marca i se adreseaza si suntem intr-o puternica faza de lansare a brandului in Romania. Am avut diverse activitati prin care mesajul Grolsch, de experimentalist, sa fie cat mai bine identificat in randul consumatorilor si cat mai prezent in randul acestei comunitati.
Care estimati ca va fi viitorul, pe termen scurt, al companiei?
Vom continua, prin calitatea portofoliului, prin calitatea programelor pentru consumatori si retaileri pe care le oferim sa ne mentinem in pozitia de top in segmentul horeca. Intentionam sa fim extrem de prezenti si de implicati in activitatea horeca, iar consumatorii nostri vor simti asta, la fel ca si partenerii nostri.
Care este reteta dumneavoastra pentru succes?
Ca sa ai succes, trebuie sa ai incredere in tine. Increderea in sine este un element extrem de important pentru ca, in decursul carierei, sunt „n” variabile care intervin in activitate si care iti testeaza capacitatea de a merge mai departe. Al doilea lucru, trebuie sa fii perseverent in ceea ce faci, daca nu reusesti, trebuie sa continui, iar un al treilea, trebuie sa fii consistent. Succesul nu e o destinatie, ci o calatorie, si atunci trebuie sa fii la acelasi nivel de energie tot timpul si la acelasi nivel de consistenta in urmarirea obiectivelor. In permanenta.
