Cu o creștere de 30% peste nivelul din 2020, businessul Bonduelle s-a bazat anul trecut pe portofoliul complex pentru a se adapta nevoilor pieţei locale. Cu un consum sub nivelul din 2019, industria se confruntă cu nevoia de a inova și de a-și eficientiza costurile pentru a susţine creșterea. Iar în acest moment, digitalizarea este poate cel mai la îndemână instrument în acest sens, spune Monica Roșu, Commercial Director România, Bulgaria și Moldova & Marketing Director South-East Europe Bonduelle Central Europe.
Cum ați caracteriza industria și evoluția relației cu partenerii din HoReCa după deja doi ani de pandemie?
Industria HoReCa a fost cel mai puternic afectată de restricții. Din păcate, segmentul restaurantelor și cafenelelor pare să resimtă un fel de „long COVID” specific, dacă se poate spune așa. Este posibil, așadar, ca această tendință să se păstreze, cel puțin pe termen scurt, adică până la ridicarea completă a restricțiilor. Există însă și motive de optimism, atât pentru industria alimentară, cât și pentru HoReCa. Am asistat în 2021 la creșteri explozive ale altor canale de vânzare decât cele tradiționale. Livrările, în mod special, reprezintă o piață de servicii pe care deja vedem semne de consolidare în jurul câtorva mari jucători. Operatorii din industria ospitalității se confruntă deja cu nevoia de a inova și de a-și eficientiza costurile. În acești doi ani de pandemie, digitalizarea a devenit, dintr-o soluție de viitor, o necesitate existențială pentru întreaga industrie HoReCa.
Cum s-a încheiat 2021 pentru businessul Bonduelle pe piața locală?
În ceea ce privește businessul Bonduelle, 2021 a fost un an mai bun decât 2020 datorită experienței pe care am dobândit-o în a funcționa în situații de urgență, cu restricții și adaptarea la imprevizibil. În termeni financiari, am încheiat 2021 cu o creștere de 30% față de 2020, dar sub nivelul din 2019, anul de vârf al businessului nostru din România și, cel puțin în acest moment, termenul de referință în ceea ce privește definirea și urmărirea obiectivelor de brand.
Principalele noastre atuuri sunt portofoliul complex de produse, care răspunde nevoilor unor multiple categorii de clienți, de la QSR la producătorii de alimente gata preparate (meal suppliers), calitatea produselor, legăturile directe pe care le avem cu operatorii din sectorul HoReCa, precum și relațiile de încredere pe care le-am construit cu aceștia, astfel încât să găsim împreună cele mai eficiente soluții pentru fiecare tip de business din clientelă. Suntem, cu alte cuvinte, consecvenți poziționării noastre de brand în segmentul premium. Bonduelle Food Service este un canal B2B de care suntem foarte mândri. Înainte de declanșarea pandemiei, planurile de dezvoltare a acestuia deveniseră prioritatea brandului. În acest segment, suntem prezenți cu ambele categorii pe piața din România: legumele în conservă și congelate, în formate de ambalaj dedicate acestui sector.
A fost 2021 un an de revenire după 2020?
Piața a crescut în ansamblu cu circa 30% față de 2020, în continuare consumul se situează sub nivelul din 2019. Unele domenii de activitate, cum ar fi evenimentele și operatorii din HoReCa specializați în deservirea clienților corporativi din zonele de birouri, sunt grav afectate, în condițiile în care și în 2021 foarte mulți angajați au continuat să lucreze de la distanță. Pentru noi, provocarea anului a fost adaptarea la schimbările structurale de pe piață, în special în ceea ce privește canalele de desfacere și mixul de produse din categoria B2B. Prin comparație cu 2019, de exemplu, ne confruntăm acum cu fragmentarea canalelor existente și apariția unora noi. Faptul că ne îndreptăm către un model operațional în care avem relații directe cu marii retaileri, de exemplu, este unul – nu și singurul – dintre efectele creșterii ponderii canalului de delivery. Mai departe, digitalizarea și orientarea clienților către soluții personalizate nu vor face decât să accentueze importanța acestui canal.
Au intervenit schimbări în portofoliul de produse destinate HoReCa? Dar în portofoliul de clienți?
Pandemia a schimbat în primul rând anumite obiceiuri de consum. Rezultatul a fost că chef-ii au început să creeze meniuri mai mult pentru delivery decât pentru restaurant, astfel încât factorii determinanți au ajuns să fie timpul de pregătire, costul de preparare și capacitatea preparatului de a fi transportat fără să fie afectat. În prezent sunt căutate produsele rapide, ce le oferă operatorilor posibilitatea de a crea meniuri care să îi diferențieze, dar care sunt totodată și o soluție pentru menținerea sub control a costului preparatelor. Criza de personal din sectorul HoReCa, deja cronicizată de ani buni, reprezintă încă un motiv pentru care operatorii se îndreaptă către aceste produse rapide. Cele mai interesante linii de produse pe care le-am dezvoltat pentru HoReCa sunt din categoria de legume congelate cum este gama Minute, adică legume deja pre-gătite la aburi, care își păstrează gustul și calitatea excelentă și optimizează timpul și energia dedicată gătitului. În ultimii doi ani, portofoliul Bonduelle Food Service s-a extins, incluzând în prezent amestecuri de legume, gama de ready meal, gama Yummy (falafel și burger vegan) și, nu în ultimul rând, gama de snack-uri, reprezentată de legume tempura, broccoli pané și conopidă pané. Deservim toate categoriile de clienți din industria ospitalității; din acest punct de vedere nu s-a schimbat nimic. Ceea ce este în plină schimbare, la nivelul întregii industrii, sunt volumele comercializate per categorie de produs. În afară de businessul de delivery, avansează rapid categoria de ready meal, care înregistrează creșteri ridicate. La fel ca și alți jucători de pe piață, înregistrăm creșteri importante în această zonă și dezvoltăm parteneriate noi.
Care ar fi principalele schimbări în cererea din partea operatorilor HoReCa, de la începutul pandemiei?
Încă de dinainte de pandemie ne confruntam cu o criză extraordinară de forță de muncă, care a dus la importul masiv de personal din Asia, din țări precum Nepal. Ca urmare, clienții au descoperit că au nevoie de produse cu timp de preparare redus, care pot fi cu ușurință inserate în meniurile de delivery și nu încarcă personalul din bucătărie. A scăzut, pe de o parte, cererea pentru produsele specialități, în mod obișnuit destinate furnizorilor de servicii de catering pentru evenimente și a crescut cererea de monolegume pentru segmentul de delivery și procesatorii (meal suppliers) care caută soluții de diversificare a ofertei sau de optimizare a costurilor.
Care sunt cerințele și așteptările actuale ale clienților din HoReCa?
Nu numai clienții, ci și consumatorii caută alternative mai ieftine. Dacă în retail se înregistrează o migrare a consumatorului de la branduri spre private label, un fenomen similar se întâlnește și în sectorul ospitalității. Pandemia a făcut să ajungă pe piața din România, prin diferiți traderi, produse mai ieftine, din categoria de legume congelate, provenite din Ungaria, Serbia, Olanda, Belgia. Ceea ce nu pot oferi acești competitori sunt soluții personalizate, adaptate profilului clientului, pe care noi avem expertiza necesară de a le furniza. Oferim nu numai condiții avantajoase, ci și consultanță și posibilitatea de a discuta opțiuni de colaborare cu operatorul de business. Acest mod de colaborare cu clienții corporativi a devenit deja standardul de lucru în cadrul Bonduelle România.
Care credeți că vor fi anul acesta principalele provocări cu care vă veți confrunta?
Cum am amintit mai sus, una dintre provocările cele mai importante va fi menținerea costului produselor alimentare sub control. Clienții din HoReCa vor avea în vedere măsuri de eficientizare a businessului propriu în primul rând prin controlul costurilor. Deja traversăm un puseu inflaționist cu creșteri semnificative de prețuri la aproape toate categoriile de produse, la care se adaugă și criza de personal. Aceasta din urmă poate afecta, la rândul său, forța de vânzări a colaboratorilor noștri. În ceea ce privește provocările legate de climă și mediu, credem că produsele de origine vegetală reprezintă soluția pentru alimentația viitorului și protejarea naturii. Studiile arată că amprenta de carbon a culturilor vegetale și, în general, a procesului de producție a alimentelor de origine vegetală sunt net inferioare celor ale zootehniei și industriei cărnii. De asemenea, gradul de utilizare a resurselor naturale (cum ar fi apa) este mult mai mic, iar impactul asupra biodiversității și nivelul de poluare a solului și a apelor sunt mult mai scăzute.
Cum arată planurile companiei pe zona HoReCa, pe termen scurt și mediu?
Prioritățile sunt, în acest moment, să ne menținem poziția pe piață, să fim aproape de partenerii noștri și să ne actualizăm portofoliul cu produse inovatoare. Strategia grupului este orientată către dezvoltarea de soluții adaptate perioadei și de parteneriate strategice cu marii jucători din domeniul QSR. Pentru aceștia avem în plan să continuăm să le furnizăm produse de cea mai bună calitate – legume preparate la rece, fără risc.
Obiectivul principal de business este să revenim la nivelul din 2019, eventual explorând canale noi de desfacere, cum ar fi „dark kitchens”, un segment de piață mai puțin abordat. Pe termen scurt și mediu lucrăm la un program de training pentru forțele de vânzări ale distribuitorilor, mult mai puternic orientat către vânzarea consultativă, pentru că aceasta este principala nevoie a clientului: ca omul de vânzări să-i vină în întâmpinare cu o soluție pliată pe profilul lui de business.
