Cu o strategie axată pe dezvoltarea organică în cele trei segmente strategice de activitate – industrie, ospitalitate și sănătate – și pe extinderea și consolidarea echipei de vânzări și After Sales, Salesianer România a înregistrat, în primele nouă luni ale anului, o creștere de peste 15% față de perioada similară din 2023. Potrivit Andreei Constantin, Managing Director Salesianer România din luna iulie 2023, compania va continua să se focuseze pe dezvoltarea businessului în județele din centrul și nord-vestul țării, cu accent atât pe hotelurile de lanţ, cât și pe cele autohtone, dar și pe consolidarea poziției pe piața din București.
Cum a arătat strategia companiei în primele trei trimestre din 2024?
Am continuat să ne dezvoltăm în mod organic pe cei trei piloni strategici ai afacerii: industrie, ospitalitate și sănătate. Extinderea și consolidarea echipei de vânzări și servicii After Sales au reprezentat un obiectiv-cheie, esențial pentru a susține creșterea pe care ne-o propunem. De asemenea, am investit în diverse acțiuni, prezența la evenimente și târguri de specialitate, precum și în social media, pentru a ne crește vizibilitatea. Totodată, ne-am consolidat prezența în regiuni mai îndepărtate față de spălătoriile existente prin deschiderea unor huburi logistice, care facilitează extinderea rețelei de clienți și optimizează timpii de livrare. După succesul înregistrat cu primul hub din Cluj, inaugurat în 2017, am replicat modelul cu succes la Timișoara și Târgu Mureș, de unde putem avea o acoperire optimă în județele Mureș și Bistrița-Năsăud.
Cum apreciați primele nouă luni din 2024 și care au fost principalele provocări?
Aceste luni au fost intense, dar rezultatele obținute au fost foarte bune, cu o creștere a businessului de peste 15% față de anul precedent. Deși am întâmpinat provocări din punct de vedere organizațional, acestea s-au dovedit extrem de benefice pentru cultura noastră organizațională și pentru eficiența operațională. În ceea ce privește portofoliul de clienți existenți, am constatat că este necesară extinderea echipei de After Sales în toate cele trei locații. Având în vedere că am adus oameni noi în echipă, aceștia au fost instruiți în detaliu atât cu privire la serviciile noastre, cât și legat de managementul relației cu clienții, asigurându-ne că rămânem apropiați și receptivi la nevoile clienților.
Faceți parte din echipa Salesianer din 2015 și până la noul post v-ați ocupat în principal de zona de vest a țării. Cum apreciați această piață versus București?
Industria hotelieră din nord-vestul României s-a dezvoltat accelerat în ultimii ani, atrăgând un număr tot mai mare de turiști. Dacă în trecut marile lanțuri hoteliere erau concentrate aproape exclusiv în București, în ultima perioadă tot mai mulți investitori au văzut potențialul zonei și au ales să-și extindă operațiunile și în orașe precum Timișoara, Cluj-Napoca sau Oradea. De asemenea, investițiile în sectorul de business au condus la o creștere a turismului de afaceri, ceea ce a determinat modernizări și extinderi în hotelurile din regiune. Totuși, în vestul țării se resimte o sezonalitate a gradului de ocupare, cu o scădere între lunile noiembrie și martie, cu excepția perioadei sărbătorilor. Această tendință este diferită de București, unde gradul de ocupare se menține relativ constant pe tot parcursul anului.
Comparativ cu București, cantitățile trimise la spălat de către hotelurile din vestul țării sunt mai mici, în principal din cauza gradului mai redus de ocupare. În Capitală, de exemplu, mulți turiști stau doar o noapte, maximum două, ceea ce generează mai mult volum. Este de remarcat că investitorii din zona de vest au devenit mult mai deschiși față de serviciile noastre, o schimbare semnificativă față de acum 10 ani, când am deschis spălătoria din Oradea.
Ce regiune a țării vă oferă cele mai mari oportunități?
În București, avem deja o prezență solidă, majoritatea noilor hoteluri alegând serviciile companiei datorită eficienței și costurilor reduse comparativ cu alte soluții: spălătorie proprie sau investiție în textile proprii și colaborarea cu un furnizor local. Regiunile care ne oferă cele mai mari oportunități sunt cele în care se anunță noi hoteluri și cele în care există hoteluri mari și medii, care au volume semnificative de textile. În mod special, județele Mureș, Harghita, Covasna și Alba prezintă un potențial ridicat, deoarece pot fi deservite logistic atât de la Brașov, cât și de la Oradea. Iar aceste zone sunt atractive datorită creșterii numărului de hoteluri mari, în special a celor cu facilități de SPA, tratament și piscine, unde cererea pentru servicii de spălătorie industrială este semnificativă. Și litoralul pare atractiv, însă majoritatea hotelurile de acolo funcționează sezonier (patru-cinci luni pe an), ceea ce necesită o strategie atent planificată.
Cum a evoluat portofoliul de clienți în 2024 versus 2023? Ați intrat pe segmente noi de business?
În 2024, portofoliul nostru de clienți a înregistrat o evoluție pozitivă, atât în domeniul hotelier, cât și în industrie, de exemplu cea alimentară. Am reușit să creștem atât ca număr de clienți, cât și din punctul de vedere al cifrei de afaceri în toate cele trei spălătoriile pe care le operăm. Un segment nou pe care ne-am extins în 2024 este cel al cluburilor de fitness și wellness, care include facilități precum piscine, SPA-uri și săli de sport. De asemenea, ne-am extins portofoliul cu firme de property management, care gestionează apartamente destinate platformelor de tip Airbnb.
Cum ați descrie strategia de atragere a clienților? Care sunt principalele atuuri pe care mizați?
Strategia de atragere a clienților noi se bazează pe câțiva piloni fundamentali. În primul rând, răspundem la tendința pieței de externalizare a serviciilor, oferind soluții complete și fiabile. Într-o industrie unde punctualitatea și calitatea sunt esențiale, partenerii noștri pot conta pe noi pentru a asigura standarde înalte și consecvență în livrări. Oferim soluții personalizate, suntem flexibili în ceea ce privește solicitările operaționale și rămânem mereu aproape de clienții noștri.
Pe lângă prezența activă și dinamismul echipei noastre de vânzări, ne concentrăm pe diversificarea gamei de produse textile. În special pentru sectorul hotelier oferim produse premium, de la lenjerii de pat și prosoape de înaltă calitate la prosoape colorate, special concepute pentru centrele SPA și de recuperare. Un alt atu major este faptul că operăm trei spălătorii industriale de mari dimensiuni, în București, Oradea și Brașov, de unde putem acoperi cerințele pieței la nivel național. De asemenea, avem capacitate tehnică disponibilă pentru a integra clienți noi, atât din sectorul hotelier, cât și din alte segmente.
Independența decizională pe care o avem în cadrul grupului ne permite să investim rapid și eficient în extinderea parcului auto, în deschiderea de huburi logistice și în utilaje de ultimă generație, adaptându-ne rapid la nevoile pieței. Investim și în oameni, asigurând dezvoltarea lor profesională și personală, astfel încât să fie pregătiți să răspundă specificului industriei și cerințelor pieței.
Cum arată cerințele actuale ale clienților, ce este nou?
Pe lângă aspectele operaționale pe care le gestionăm – fie că este vorba de modificarea numărului de livrări, adaptarea stocurilor de articole sau înlocuirea acestora, cele mai frecvente discuții cu clienții noștri se concentrează pe optimizarea costurilor. Este important de menționat că orice impact asupra pieței forței de muncă din domeniul hotelier, în special în ceea ce privește personalul necalificat, se răsfrânge și asupra noastră. De asemenea, fluctuațiile din zona utilităților ne afectează direct activitatea. În acest context, ne concentrăm pe menținerea unei comunicări deschise cu clienții noștri, pentru a le explica cum aceste schimbări externe pot influența prețurile și pentru a găsi împreună soluții viabile.
Cum arată strategia companiei în ceea ce privește protecția mediului și sustenabilitatea?
Pentru Salesianer, sustenabilitatea reprezintă un fundament esențial pe care se bazează succesul economic și social. Suntem conștienți că activitățile noastre comerciale au un impact semnificativ asupra mediului, iar din acest motiv sustenabilitatea a fost întotdeauna o prioritate. Încă din 2021, compania a investit în inițiative de protecție a mediului și generare de energie alternativă. În prezent, avem instalate panouri fotovoltaice pe toate cele trei fabrici din România, demonstrând angajamentul față de energia regenerabilă. Printre alte proiecte de sustenabilitate și protecția mediului se numără parteneriate cu companii care preiau articolele uzate, transformându-le în materie primă pentru fabricarea altor produse.
De asemenea, ne propunem să reducem utilizarea materialelor plastice în fluxul de producție, cum ar fi pungile și banderolele din plastic, prin renunțarea la banderolarea articolelor sau înfolierea articolelor. Lucrăm și la digitalizarea proceselor, implementând soluții pentru confirmarea avizelor de livrare și semnarea acestora online, ceea ce ne va permite să eliminăm necesitatea imprimării documentelor pe hârtie.
Cum arată estimările de business pentru 2024?
Estimările arată o creștere de 16% față de anul trecut, un procent de 36% din cifra de afaceri provenind din domeniul hotelier, care a înregistrat o creștere de 13% comparativ cu anul anterior. Rezultatul este completat de serviciile din domeniile sanitar și industrial, fiecare reprezentând aproximativ 26% din cifra de afaceri.
