Compania Miele, fondată încă din 1899, pe lângă producţia de aparate electrocasnice, se concentrează şi asupra aparatelor pentru uz profesional destinate industriei horeca precum şi centrelor medicale, viziunea strategică fiind aceea de a fi cel mai de încredere brand premium. În România, Miele este prezentă din 2007, iar despre strategia lor de abordare a pieţei profesionale autohtone, am stat de vorbă cu Loredana Butnaru, director general Miele România.
Ce v-a determinat să intraţi pe piaţa de produse profesionale destinate horeca în România?
Compania Miele a luat decizia de a intra oficial în România prin reprezentanță în 2007. Intrarea a fost făcută cu toată gama de produse, atât cele de uz casnic, dar şi cele profesionale. România devine o piaţă foarte interesantă şi pentru segmentul premium în ultimii ani.
Cum apreciaţi piaţa echipamentelor profesionale de curăţare (vase şi rufe) din România?
Piaţa echipamentelor profesionale este, ca şi cea a celor de uz casnic, dominată de produse din segmentul entry şi mediu. Procentul produselor din gama premium este foarte mic, dar clienţii încep şi în România să fie tot mai atenţi la calitatea produselor şi a rezultatelor obţinute prin utilizarea acestora, deci în concluzie creştem de la an la an.
Care sunt produsele din oferta Miele pentru piaţa horeca?
Pentru piaţa de horeca Miele oferă maşini de spălat, uscătoare, calandre şi maşini de spălat vase.
Inovaţiile noastre sunt:
- Cuva fagure de miere – patent Miele;
- Sistem patentat de pregătire a rufelor înainte de rotirea tamburului – rufe înmuiate înainte de a începe procesul de spălare;
- Tehnologie ce oferă beneficiul celor mai scurte programe;
- Miele & Cie. KG, gama benchmark – închiderea şi deschiderea automată a uşii la o atingere;
- Sistem inovativ de rezistențe, unic Miele – utilizare eficientă a resurselor.
În cazul maşinilor de spălat vase, oferta noastră include toate soluţiile, de la fresh water la tank, fiind potrivite pentru toate liniile de business – restaurante, grădiniţe, clădiri de birouri. Maşinile de spălat vase sunt extrem de eficiente, iar ca exclusivitate Miele, acestea aduc posibilitatea folosirii coşurilor de plastic pe două niveluri. De asemenea, au inclus programul „perfect glass care“, care presupune spălarea sticlăriei delicate.
Dacă ne referim la calandre, câteva caracterisitci speciale sunt:
– pedala care acţionează tot sistemul – un mod uşor şi ergonomic de acţionare;
– se încălzeşte placa şi nu rotorul/tamburul calandrului şi de aceea suprafaţa de contact a rufelor este mai mare comparativ cu cea a produselor de la competitori.
Marea diferenţă la toate produsele noastreprofesionale o reprezintă testele de anduranţă, care ating 30.000 de ore de funcționare, de departe cele mai lungi din industrie.
Intenţionaţi să dezvoltaţi portofoliul de produse în viitor?
Miele oferă produse profesionale care au legătură cu apa: spălat, călcat, uscat, dezinfectat. Nu intenţionăm deocamdată să extindem această arie. În România nu sunt prezente încă toate produsele şi poate în viitor vom decide să comercializăm şi alte produse din portofoliul internațional, dacă vom vedea o cerere şi în acea direcţie.
Care sunt criteriile de selecţie ale echipamentelor ce urmează să intre în oferta horeca a Miele?
Pentru România avem o gamă restrânsă de produse deoarece piaţa nu este încă dezvoltată. Criteriile sunt cât se poate de simple: ne uităm la industrie şi la cerere.
Care este modalitatea de lucru cu un client horeca? Oferiți echipamente specifice la cerere?
Deoarece Miele este un brand premium, încercăm ca şi serviciile pre şi post vânzare să fie la nivel premium. Oferim doi ani garanţie, transport şi punere în funcţiune gratuită oriunde în România. Punerea în funcţiune poate include şi un training extins, dacă acestea sunt necesităţile clienţilor.
De asemenea, oferim piese de schimb pentru produse cu o durată de viaţă de 20 de ani. În ceea ce priveşe echipamentele specifice, da, echipamentele pot fi personalizate în funcţie de cerere şi client.
Care credeţi că sunt principalele criterii care stau la baza deciziei de colaborare a clienţilor horeca?
Durata de viaţă, fiabilitate, rezultate perfecte, economie de apă, energie electrică sau gaz.
Ce aşteptări aveţi pentru perioada 2019-2020 din punct de vedere vânzări?
Pentru fiecare din anii 2019 şi 2020 avem prognozată o creştere de 25%.
Ce aspecte dificile credeţi că are piaţa de echipamente dedicate horeca?
Piaţa este dominată de preţuri mici, serviciile post vânzare sunt la un nivel scăzut (din informaţiile primite de la clienţi), nu există încă o cultură de a investi în produse pe termen lung.
Comparativ cu Europa de Vest, unde se situează piaţa echipamentelor profesionale dedicate horeca în România?
Există o mare diferenţă între Europa de Vest şi România, pornind în primul rând de la cultură şi mentalitate. Românii se uită la costurile iniţiale şi nu la economiile făcute pe termen lung. Miele deţine o cotă importantă în industria horeca din ţările dezvoltate.
Ce campanii desfăşuraţi, care să-i ajute pe clienţi în achiziţionarea produselor?
În acest moment se schimbă gama de maşini şi uscătoare semiprofesionale şi vom veni cu produse şi preţuri atractive. În cazul maşinilor de spălat vase, potenţialii clienţi au opţiunea de a lua un produs în teste fără niciun cost pentru câteva zile, până la o săptămână.
